Partie intégrante de toute stratégie de prospection b2b moderne, l’inbound marketing vise à créer du contenu afin de faire venir votre client idéal jusqu’à vous. Le but n’est donc pas d’aller prospecter à froid, mais bien de travailler les nouveaux leads une fois qu’ils se sont déclarés.
Vous vous sentez un peu perdu à l’idée de prospecter de cette manière ? Soyez rassuré, nous allons tout vous expliquer dans cet article !
Sommaire
#1. Comprendre l’Inbound Marketing
Vous l’aurez compris, cet article est dédié à l’inbound marketing. Avant d’instaurer une telle stratégie commerciale, il peut être pertinent de comprendre son intérêt et son mécanisme.
Saviez-vous à ce sujet qu’une étude a démontré que l’inbound marketing génère 54 % de leads supplémentaires que le marketing dit sortant, l’outbound marketing ? Curieux d’en savoir plus ? Prenez donc le temps de lire la suite de cet article !
Qu’est-ce que le processus d’achat client ?
Toute prospection b2b ne vise qu’un seul et même objectif : la vente ! Pour y arriver, vous devez, en tant que commercial, accompagner votre prospect durant sa phase de découverte, de réflexion et de prise de décision. Nommé parcours d’achat, ce cycle est obligatoirement suivi par chaque prospect indépendamment de votre secteur d’activité et de votre offre de produit ou service.
À chaque étape du cycle sa création de contenu, et c’est là que vous avez votre rôle à jouer en collaboration avec le Département marketing de votre entreprise.
En se nourrissant du contenu présenté sur votre site internet et vos réseaux sociaux – articles de blog, publications LinkedIn, livres blancs… –, vos clients potentiels peuvent prendre conscience de leurs véritables besoins et débuter une phase de réflexion.
Et attention, nous vous voyons venir ! N’essayez pas de vendre dès le début à vos prospects ; à chaque phase du cycle de vente ses besoins, son contenu, et donc son approche commerciale. Nous vous invitons à consulter notre article spécifique à ce sujet en cliquant ici.
Comment identifier la maturité d’achat de votre prospect et quelles actions mettre en place ?
À chaque niveau de maturité, son approche, et à chaque phase de réflexion, sa méthode de prospection et son argumentaire commercial. Si en effet, alimenter votre pipe doit rester une priorité, veillez à le faire avec discernement au risque de faire fuir certains de vos leads.
Nous l’avons abordé dans le paragraphe précédent, chaque prospect franchit trois paliers afin de réaliser son achat et il est de votre ressort en tant que commercial de l’accompagner du début à la fin par du contenu et des conseils appropriés. Mais comment être en mesure de bien identifier la position de votre lead dans le tunnel d’achat ? En d’autres termes, comment s’assurer de son degré de maturité ? Voici quelques indices.
Prenez le temps de bien analyser les informations renseignées dans votre base de données. Un fichier incomplet peut en effet indiquer que la phase de découverte des besoins n’est pas terminée et que le temps de présenter votre offre n’est pas encore venu. Soyez patient et rapprochez-vous de votre lead via des échanges de mails, des appels téléphoniques ou encore du partage de contenu via les réseaux sociaux, notamment LinkedIn.
Saviez-vous à ce sujet qu’au sein de Corporama, nous avions instauré un système de scoring ? Lorsqu’un prospect télécharge un livre blanc, une note de 10 points lui est attribuée, car cela n’indique pas à nos yeux un besoin immédiat. Un téléchargement de témoignage client est différent, car la recherche de preuves sociales est un indicateur fort d’intérêt et de souhait de passer à l’action. La note est alors de 40 points.
De votre côté, vous pouvez également instaurer ce système de points ou alors décider avec votre hiérarchie de mettre en place un plan de prospection propre au cycle d’achat, chaque étape du tunnel de vente déclenchant une action marketing particulière. Campagne emailing, démonstration, livres blancs…, vous l’avez compris, nous faisons ici référence à la stratégie d’inbound marketing. Ce travail sera essentiel pour bien comprendre le positionnement de votre prospect.
Concernant le contenu, seule votre imagination est la limite ! Si les articles de blog sont classiques et fonctionnent, vous pouvez également capturer des vidéos explicatives, réaliser des infographies ou tout autre support visant à créer et à conserver le lien avec vos prospects.
#2. Les outils de l’Inbound Marketing
Ancré dans notre temps, l’inbound marketing permet, comme vu en amont, de construire une stratégie de prospection efficace basée sur les attentes de vos prospects à chaque étape de leur cycle d’achat.
Cela dit, comment parvenir concrètement à implémenter une telle stratégie digitale et surtout, quels outils développer pour atteindre vos objectifs commerciaux à chaque étape du tunnel de vente ?
La landing page, un outil performant
On ne présente plus la landing page ! Utilisée par de nombreux marketeurs et à juste titre, la landing page – littéralement page d’atterrissage – concrétise une action de votre prospect. Il peut s’agir d’une invitation à cliquer sur un bouton CTA – call to action – depuis une newsletter par exemple, afin de télécharger un livre blanc ou s’inscrire à une démonstration. Pour autant, la construction d’une bonne landing page, c’est-à-dire d’une landing page qui convertit, ne s’improvise pas et doit respecter quelques règles.
Débutons par le premier point, ô combien important : la cohérence. Comme indiqué en amont, avant d’arriver sur votre landing page, votre prospect a cliqué sur un bouton lui indiquant qu’une récompense serait à la clé de son action. Veillez donc bien à ce que la landing page comporte la récompense qu’il est en droit d’attendre. En effet, à ce stade, aucune déception ne sera tolérée par vos prospects.
Second point, le ciblage. Inutile de chercher à séduire l’ensemble de votre base de données et à l’inviter à se rendre sur une seule et unique landing page. Au contraire, segmentez le plus possible afin que cette dernière soit en accord avec les attentes (visibles et cachées) de votre segment. En vous concentrant sur une de vos personas (Direction marketing, Direction commerciale, DSI…), vous pouvez en effet construire une landing page sur mesure tant sur le fond que sur la forme pour chacune de vos cibles. L’avantage de cette démarche ? Un taux de conversion maximisé et des objectifs commerciaux atteints !
Dernier point, votre page d’atterrissage doit être adaptée à votre objectif. Une demande de téléchargement d’un livre blanc ne sera pas formulée de la même manière qu’une invitation à s’inscrire à une démonstration de produit. Design de votre page, ergonomie adaptée, ton positif, formulaires placés au bon endroit et comportant un nombre limité de champs, la construction d’une landing page ne s’improvise pas !
Pour accéder à notre infographie dédiée à la construction de landing pages, c’est ici.
L’outbound marketing est-il out ?
Au fil de la lecture de cet article, vous pourriez vous questionner sur l’intérêt de continuer à poursuivre les actions de prospection dites à l’ancienne… et vous auriez raison. Pour autant, est-il raisonnable d’affirmer que l’outbound marketing vit ses derniers jours ?
Appels à froid, emailing, envoi de supports print : les canaux de prospection ne manquent pas pour les commerciaux. La conséquence ? Une surabondance de prises de contact avec le prospect, qui finit par esquiver toute sollicitation commerciale indépendamment de son intérêt potentiel.
Parce qu’il consiste à laisser venir à l’entreprise les prospects intéressés, l’inbound marketing semble constituer la solution parfaite à cette sollicitation permanente. Leads qualifiés, démarche de conseil et non de vente directe, processus d’accompagnement, l’inbound marketing a tout pour lui… Oui, mais voilà. Si ce type de prospection est prometteur, il repose sur de la donnée qu’il faut bien aller chercher quelque part.
La démarche en elle-même est également différente, l’outbound correspond au secteur du commercial tandis que l’inbound semble bien davantage être du ressort du Département marketing. Comment faire dans un tel cas de figure ? En conjuguant les atouts des deux démarches au sein d’un même outil et processus nommé Intelligence commerciale !
Envie d’en savoir plus sur les solutions d’Intelligence commerciale et des atouts de ces outils pour la détection, la captation et le suivi de vos leads ? Contactez nos équipes dédiées, nous serons enchantés de répondre à toutes vos questions !
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
