Commerciaux, ne tardez plus à vous lancer sur le digital pour développer votre prospection b2b ! Ce territoire constitue un véritable eldorado à condition d’établir la bonne stratégie et de vous doter des bons outils.
Aujourd’hui, nous nous concentrons sur ce dernier volet et vous proposons 7 leviers efficaces à nos yeux.
Sommaire
#1. Un CRM
Parce qu’il centralise l’ensemble de vos données relatives à vos clients et prospects au sein d’un seul et même document, le CRM est à la base de votre stratégie de prospection digitale. Véritable boîte à outils, le CRM vous dote d’un moyen de partager l’ensemble des informations sur un prospect avec les membres de votre équipe. Oui oui, vous avez bien lu : terminée, l’asymétrie d’informations !
Autre point essentiel, en vous dotant de tableaux de bord détaillés par segmentation, le CRM va suit pour vous l’évolution de la performance commerciale, de votre pipe et tout KPI qui vous semble pertinent.
Dernier atout, et de taille, il est parfois possible de connecter un CRM à une solution d’intelligence commerciale. L’objectif de la manœuvre ? Injecter automatiquement et en un clic de nouveaux contacts dans le CRM et vous permettre de maintenir votre base de données à jour selon l’évolution de vos leads.
#2. Une solution d’intelligence commerciale
Consulter vos mails en vue de préparer vos rendez-vous, vérifier les données de votre base de prospection, recherche de leads via l’étude des visites sur le site de votre entreprise…, toutes ces tâches demandent du temps. Fort heureusement, un outil existe pour vous permettre d’accéder à l’ensemble de ces informations en un seul clic : la solution d’intelligence commerciale !
Grâce à cet outil, les données de vos prospects et clients – légales et financières, actualités… – sont remontées quotidiennement de manière automatique. À vous la détection de signaux d’affaires faciles et une prise de contact avant vos concurrents.
Vous pouvez également, grâce à l’utilisation de ce type de solution, définir vos critères de recherche, par exemple, le secteur d’activité, la zone géographique, le type de société ou son effectif. Nous vous laissons imaginer le gain de temps chaque jour et la sérénité de travailler sur des données fiables, car actualisées.
En parlant de temps, saviez-vous que certaines solutions d’intelligence commerciale possédaient un routeur emailing intégré ? De quoi faire croître votre productivité de manière significative, qu’en pensez-vous ?
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#3. Un outil de sales automation
En tant que commercial b2b, vous le savez, relancer vos prospects et clients est essentiel pour convaincre et aboutir à une signature. En programmant à l’avance vos relances selon les actions de vos contacts (ouverture ou non du mail, téléchargement d’un document…), vous pouvez non seulement gagner en efficacité, car tout sera est anticipé, mais également personnaliser les mails de relance en amont. Il est ainsi possible que chaque segment de votre base de données reçoive un argumentaire personnalisé, et cela, pour un seul et même message global – par exemple, une invitation sur site.
En procédant ainsi, vous pouvez créer un flux continu de relances, mais également d’envois, si les données mails sont récoltées lors de la visite sur votre site internet, par exemple. Vous êtes alimenté par un flux constant de leads qualifiés et pouvez vous concentrer sur votre cœur de métier.
#4. Un site web référencé
Le site internet est votre vitrine et à l’heure du digital, il ne peut pas être négligé. Pour autant, pour être efficace, il se doit d’être vu et lu.
Prenez donc le temps, avec les équipes marketing de votre société, de bien l’étudier afin d’augmenter son ranking. Étude des balises « title » et « strong » – qui donnent de la valeur ajoutée aux mots et expressions intégrés –, indexation de chacune de vos pages, ce travail à mener avec votre équipe marketing, s’il peut paraître fastidieux, est la garantie de prospects qualifiés à venir, croyez-nous !
Bien entendu, pour que l’ensemble fonctionne, le site doit être porteur d’un message fort dans son contenu rédactionnel et construit de manière à faire connaître vos offres et valoriser l’identité et les spécificités de votre entreprise. Le positionnement passe aussi par un discours clair et distinct de celui de vos concurrents.
#5. Un blog
Viennent ici la création et la publication de contenus démontrant votre expertise. Avec pour vocation de développer la notoriété et la visibilité de votre entreprise, le blog doit toujours se composer d’articles intégrant les mots clés de votre activité.
Véritable porte-parole auprès des internautes, le blog joue plusieurs rôles selon la position de votre lead dans le funnel de conversion. De l’article général à l’infographie en passant par le guide ou le livre blanc, cet espace dynamique du site internet de votre entreprise dédié à l’inbound marketing doit toujours être enrichi régulièrement. C’est en effet par le contenu à forte valeur ajoutée proposé à titre gratuit sur le site que vous pouvez capter l’attention de futurs clients potentiels et les inviter au fil du temps à se rapprocher de vous.
Ici aussi, nous vous suggérons de collaborer avec l’équipe marketing de votre entreprise afin de vous assurer de créer des landing page qui convertissent (exemple : télécharger une étude de cas contre l’adresse mail).
#6. Un outil de marketing automation
En suivant pas à pas votre prospect dans son parcours d’achat, le marketing automation vous permet de scorer chacune de ses actions et de délivrer du contenu adapté à la situation. À l’instar de la sales automation, ici, vous collectez, triez et « faites parler » les informations de vos prospects et clients en vue de scénariser l’envoi de contenu.
Infographie, article d’expert ou encore guide comparatif, chaque contenu porteur de valeur ajoutée a sa place à un moment ou à un autre grâce à un tel outil commercial. Et vous l’aurez deviné, en créant à l’avance des scénarii, vous avez la certitude de vous épargner d’éventuels trous dans la raquette.
En travaillant main dans la main avec l’équipe marketing sur ce volet, vous allez vite l’observer, vos carnets de rendez-vous seront remplis et vos objectifs commerciaux atteints !
#7. Les réseaux sociaux
Parce qu’ils vous permettent de communiquer de manière plus directe avec vos prospects et clients, les réseaux sociaux sont un canal de prospection à ne pas négliger.
La règle est néanmoins la suivante : oui pour la proximité, à condition de prioriser l’expression de votre expertise. En clair, vous devez apporter de la valeur au cœur de chacun de vos contenus, et cela, même si le ton est plus direct. En tant que membre de l’entreprise, vous en êtes un représentant et devez donc véhiculer une image positive et professionnelle.
Une fois cela dit, instaurer une stratégie dite de social selling vous sera grandement bénéfique. Sur les réseaux sociaux, les internautes sont en effet plus enclins à communiquer sur leurs besoins et attentes. Vous savez ce qu’il vous reste à faire !
CRM, solution d’intelligence commerciale, automation, réseaux sociaux, site internet, chacun de ces outils de prospection pris individuellement est efficace, mais c’est bien en les conjuguant que vous obtiendrez des synergies intéressantes et donc des contrats de vente.
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