Si un appel d’offres gagné constitue toujours une belle récompense pour une entreprise, en tant que commercial étudier cette catégorie de prospects peut s’avérer payant. Voici pourquoi votre équipe commerciale devrait toujours prospecter des sociétés ayant remporté des appels d’offres.
Sommaire :
#1. Chaque appel d’offres est un signal d’affaires
Votre équipe a décelé une entreprise ayant remporté un appel d’offres, félicitations ! Vient à présent le temps de l’analyse et de l’action. Comment pouvez-vous tirer parti de cet évènement ?
Imaginez pouvoir proposer votre solution à une entreprise ayant remporté un appel d’offres. La situation vous semble incongrue ? Et pourtant ! Chaque appel d’offres remporté par une entreprise constitue un signal d’affaires, qu’il soit faible ou fort. En prenant connaissance du type d’appel d’offres remporté, vous allez pouvoir vous positionner et proposer vos services aux équipes en place qui ont désormais une obligation de résultat.
Prenons un exemple. Imaginions que vous proposiez des logiciels intégrés aussi nommés ERP aux professionnels. Vous prenez connaissance au détour de la lecture d’un magazine d’actualité dédié aux entreprises du fait que la société X a remporté l’appel d’offres Y dans le secteur de l’agroalimentaire. Vous nous voyez venir ? Et oui, un tel projet implique à priori de devoir produire plus tout en veillant à respecter les délais…Et c’est ici que votre solution informatique prend tout son sens. Votre ERP va en effet permettre à l’entreprise X de suivre son approvisionnement en matières premières, la gestion de ses stocks, ses flux de production mais également la traçabilité, le suivi qualité, le service après-vente et bien d’autres choses. Votre logiciel de gestion s’est transformé en quelques minutes en solution idéale !
Pour vos commerciaux, étudier les entreprises ayant remporté des appels d’offres constitue donc une sacrée opportunité ! Le besoin est en effet à la fois existant et généralement urgent. A votre équipe ensuite de bien étudier les spécificités de l’appel d’offres afin d’être en capacité d’apporter une réponse personnalisée.
Autre point qui a toute son importance, un appel d’offres remporté est souvent synonyme d’accroissement d’activité et de recherche de nouveaux fournisseurs. Alors même si l’appel d’offres n’est pas en lien direct avec votre cœur de métier, tentez tout de même une approche et cela dès la prise de connaissance du projet. Vous aurez ainsi la possibilité d’approcher un prospect à fort potentiel avant vos concurrents que le besoin soit de court ou moyen terme.
#2. Appel d’offres et solution d’intelligence commerciale, quelles synergies ?
Nous l’avons mentionné plus haut, aller prospecter des entreprises victorieuses d’appels d’offres est toujours une belle opportunité et pourtant cette tâche peut s’avérer très chronophage. Quel commercial n’a en effet jamais eu à passer des journées à éplucher des données, à corroborer des informations en provenance de différents sites pour finalement se rendre compte que ces dernières n’étaient pas d’actualité ? Vous vous reconnaissez dans cette situation ? Et bien il est temps d’investir dans une solution d’intelligence commerciale !
Ce faisant, vous allez pouvoir :
Identifier de nouveaux prospects via la captation et l’analyse de signaux d’affaires
Obtenir des informations qualitatives et quantitatives sur un prospect via l’accès à une riche base de données. Actualité de l’entreprise, coordonnées des collaborateurs, données légales et financières, tout sera accessible
Visualisation des sociétés ayant remporté des appels d’offres et possibilité d’analyser le contenu de ces derniers afin de vous positionner lors de vos prises de contact à venir
Actionner un ciblage précis car adossé aux données récoltées. Au sein de Corporama, nous pouvons vous doter d’un outil vous permettant de déterminer les fourchettes de montants d’un appel d’offres, mais également la catégorie des appels d’offres qui vous intéressent (fournitures, services ou travaux).
Mise en place d’un système d’alertes en temps réel afin de connaître l’état d’un appel d’offres
Alors, prêt à investir dans une solution d’intelligence commerciale et aller à la conquête de nouveaux appels d’offres ?
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#3. En route pour la performance commerciale
Si vous doter d’une solution d’intelligence commerciale vous assure une identification facile des appels d’offres gagnés et du suivi des entreprises pouvant se positionner sur ces derniers, les atouts de cette solution digitale ne s’arrêtent pas là bien au contraire.
En installant auprès de votre équipe commerciale un tel outil, vous allez permettre à vos collaborateurs d’optimiser leurs efforts de prospection. Ils devraient ainsi viser juste à chaque fois et convertir plus rapidement vos futurs clients.
Chez Corporama, nous avons conçus notre solution d’intelligence commerciale pour vous permettre de cibler vos prospects selon vos objectifs commerciaux. Secteur d’activité, zone géographique, type de société, effectif, vous allez pouvoir recevoir chaque matin une liste qualifiée de clients potentiels. A votre équipe ensuite d’entrer en contact de manière directe par une action de phoning ou indirecte via les réseaux sociaux notamment LinkedIn avec les décideurs. Le discours devra bien entendu être personnalisé et adapté aux besoins de l’entreprise mais cela sera chose aisée car vous aurez en votre possession toutes les données de votre prospect !
Nous attirons votre attention qu’idéalement votre solution d’intelligence commerciale devrait toujours être connectée à votre CRM. La gestion de vos clients et prospects n’en sera en effet que plus rapide et fiable.
Dernier point, pour que cet ensemble fonctionne, votre base de données doit être utilisable, c’est-à-dire actualisée. A partir de là, vous pourrez aller chercher de nouveaux appels d’offres sur la base de vos prospects et clients existants tout en optimisant votre stratégie de prospection de manière plus globale.
Si prospecter des entreprises ayant remporté un appel d’offres est une chose, les contacter au bon moment et le bon axe d’approche en est une autre. Accès à l’information, analyse de celle-ci, optimisation des argumentaires, les étapes sont précises et ne souffrent pas d’approximation. Alors avant d’aller à la chasse aux prospects, prenez le temps d’instaurer un système de veille efficace, système qui vous permettra d’identifier les entreprises ayant remporté des appels d’offres mais également tout prospect répondant à vos critères.
Envie d’instaurer une telle toile et recevoir dans votre boite mail chaque matin une liste de prospects potentiels ? Contactez-nous et ensemble instaurons un écosystème digital à même de répondre à cet objectif.
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