Une liste de prospection B2B regroupe des contacts professionnels susceptibles d’être convertis en clients. Si cet outil est essentiel pour trouver de nouveaux clients, sa création en bonne et due forme peut vous poser des difficultés. Un manque à gagner, puisqu’en vous reposant sur un mauvais ciblage et des données obsolètes, vous risquez de passer à côté d’opportunités de ventes.
Aujourd’hui, nous vous proposons une checklist en 8 étapes pour créer des listes de prospection B2B avec un haut potentiel de conversion.
Sommaire
- 1. Segmentez la liste par secteurs d’activité
- 2. Focalisez-vous sur une taille d’entreprise
- 3. Regardez du côté des sociétés similaires à vos meilleurs clients
- 4. Concentrez-vous sur les signaux d’affaires
- 5. Définissez un périmètre géographique de prospection
- 6. Vérifiez la santé financière des entreprises
- 7. Prenez en compte l’ancienneté des entreprises
- 8. Travaillez avec des informations à jour
#1. Segmentez la liste de prospection B2B par secteurs d’activité
La segmentation consiste à découper votre liste de prospection commerciale en plusieurs groupes. Face à la multitude des critères de sélection (socio-démographiques, économiques, comportementaux…), il est nécessaire de prioriser les données. En prospection B2B, le secteur d’activité en fait partie.
Afin d’assurer l’homogénéité de ces groupes, appuyez-vous sur des dénominateurs communs :
le code NAF, nomenclature créée par l’INSEE, est une base solide et unifiée pour classer vos prospects par secteurs d’activité
des mots-clés : si vous ciblez des marchés de niche qui nécessitent une qualification précise, vous pouvez attribuer des mots-clés à chaque groupe
Segmenter le fichier B2B favorise la personnalisation du discours commercial. En vous concentrant sur un secteur en particulier, vous êtes plus enclin à proposer un argumentaire adapté à une cible précise, à anticiper les éventuels points de friction et de facto plus à même de conquérir de nouveaux clients.
#2. Focalisez-vous sur une taille d’entreprise
Toujours dans une logique de ciblage, définissez la taille des entreprises que vous souhaitez toucher. Appuyez-vous sur des données vérifiables et tangibles, comme son effectif ou son chiffre d’affaires.
Cette technique de prospection permet de cadrer votre discours, puisque les décideurs ne sont pas les mêmes selon la taille de la structure : le dirigeant d’une TPE n’a pas les mêmes besoins et attentes que le responsable commercial d’un groupe international.
#3. Regardez du côté des sociétés similaires à vos meilleurs clients
Pour renforcer votre stratégie commerciale, passez en revue votre portefeuille clients existant et retenez ceux que vous considérez comme vos meilleurs clients : s’ils ont besoin de vous, leurs confrères aussi.
Notre conseil : identifiez les meilleurs clients à l’aide de données mesurables – par exemple, la fréquence d’achat, le chiffre d’affaires annuel ou encore la durée du cycle de vente.
Vous pourrez ainsi capitaliser sur vos démarches de prospection antérieures, les problèmes rencontrés et les solutions apportées. Grâce à une offre carrée et à un discours affûté, vous serez en mesure de convaincre plus facilement ce type de prospect qualifié et in fine augmenter vos ventes.
#4. Concentrez-vous sur les signaux d’affaires
Effectuez une veille régulière pour rester à l’affût de l’actualité de vos prospects : des recrutements, une participation à une conférence, l’annonce d’une levée de fonds ou encore le déménagement d’une entreprise sont autant de signaux concernant leurs besoins éventuels et qui peuvent se transformer en opportunités commerciales.
Notre conseil : vous pouvez automatiser la collecte d’informations afin que les événements pertinents viennent directement à vous. Vous pouvez par exemple mettre en place des alertes.
Vous êtes ainsi en position de prospecter le bon décideur, au bon moment, avec le bon message – que vous ne manquerez pas de contextualiser au regard des informations obtenues.
#5. Définissez un périmètre géographique de prospection
Pour affiner votre listing B2B, il convient aussi de définir une zone de prospection. Ce point est d’autant plus important si vous avez régulièrement des rendez-vous extérieurs pour votre démarchage. Restreindre votre périmètre permet d’augmenter votre force de prospection sur un territoire donné.
En limitant les déplacements éloignés, vous pouvez vous permettre plus de rendez-vous. Vous optimisez votre temps de prospection tout en faisant des économies !
#6. Vérifiez la santé financière des entreprises
Chercher de nouveaux clients nécessite quelques précautions, notamment celle d’appréhender la santé financière d’une entreprise – surtout avec le contexte actuel du covid-19, où de nombreuses sociétés peuvent rapidement se trouver en difficulté.
Notre conseil : vérifiez en priorité la solvabilité, le risque de défaillance et la rentabilité des entreprises que vous avez en ligne de mire.
Pour gagner en efficacité, des solutions d’intelligence commerciale
comme celle de Corporama indiquent l’Indiscore, créé par Scores&Décisions, permettant de connaître le risque de défaillance à 12 mois d’une entreprise française.
L’intérêt est de concentrer vos efforts commerciaux sur les entreprises les plus susceptibles de conclure une vente. Si au contraire tous les voyants sont au rouge, il y a de fortes chances que vous ayez affaire à un mauvais payeur potentiel. De votre côté, vous êtes plus serein quant au versement de votre salaire et de vos commissions.
#7. Prenez en compte l’ancienneté des entreprises
Selon votre positionnement commercial, vous pouvez sélectionner des entreprises plus ou moins anciennes. Les acteurs historiques et les startups possèdent des mécanismes de décision différents.
Les premiers peuvent disposer de moyens financiers plus importants et présenter une santé économique plus stable, tandis que les deuxièmes sont moins résistantes face au changement, aussi bien sur le plan stratégique qu’opérationnel.
#8. Maintenez votre base de prospection B2B à jour
Dans une base de prospection Btob, les données statiques sont rares. Vos prospects vivent, les sociétés évoluent, votre fichier commercial doit être en mesure de suivre le rythme. Mais garder une base de données à jour est une tâche chronophage et soumise aux erreurs manuelles. Autant d’obstacles qu’une solution d’intelligence commerciale peut pallier.
Synchronisé à votre CRM, cet outil assure la mise à jour de votre fichier B2B. Vous restez concentré sur votre cœur de métier : cibler les prospects et les convertir en clients, grâce à une base de données qualifiée et fiable.
Pour résumer, constituer un fichier de prospection B2B de qualité comporte 3 bénéfices : l’identification de leads à fort potentiel, l’optimisation de vos actions de prospection ainsi que l’augmentation des conversions grâce à une meilleure détection des signaux d’affaires.
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