Levier de développement commercial indispensable pour toute entreprise, la prospection b2b, bien qu’elle soit l’une des compétences clés demandées aux commerciaux, peut néanmoins engendrer parfois une appréhension, voire un stress.
Face à la difficulté d’acquérir de nouveaux clients sur la durée, pourquoi ne pas tenter la stratégie dite de « la chasse en meute » ? Eh oui, bien prospecter efficacement, c’est aussi savoir bien s’entourer…
Sommaire
#1. La prospection B2B en meute : quésaco ?
Nous vous rassurons tout de suite, personne ne sera dévoré ! La prospection en meute s’apparente tout simplement à une chasse groupée un peu à la manière d’une meute de loups. La meute regroupe alors un ensemble de loups s’unissant pour la protection de chaque membre du groupe. De fait, le loup n’est presque jamais seul.
En prospection B2B, c’est un peu la même chose. En unissant vos forces à celles de vos pairs, vous allez de fait accroître la force de frappe de votre équipe commerciale.
Le but premier est d’aller chercher des clients plus importants que si l’on opérait seul. La meute ou le groupe peut vous aider fortement dans votre démarche commerciale, à condition d’adapter votre prospection, de bien vous entourer et de savoir être solidaire.
#2. Bénéfices de la prospection en meute pour votre ROI
2.1 Une information à 360° sur vos prospects
Personne n’a la science infuse et il peut très vite être difficile d’obtenir des informations sur un prospect. Si bien entendu, vous avez la possibilité de regrouper les informations indispensables via internet ou vos outils d’intelligence commerciale, accéder aux informations confidentielles révélées lors d’un repas entre deux décideurs peut tout simplement s’avérer impossible.
Pourtant, en qualité de commercial, c’est bien cette information qui pourrait faire basculer votre prospection. La meute a ici tout son intérêt !
Si vous ne pouvez pas, par définition, être à différents endroits en même temps ni fréquenter tous les cercles d’influence, en vous partageant le territoire avec vos collègues, vous multipliez vos chances d’accéder à cette précieuse information informelle et cachée. Votre directeur commercial peut ainsi avoir eu vent d’une nouvelle qui pourrait faire la différence entre vous et un concurrent. Dans la même veine, votre directeur général a sans doute accès à un niveau d’information différent du vôtre.
Jouez en équipe, la chasse en meute vous permettra d’obtenir un maximum d’informations qualifiées sur vos prospects et d’obtenir une vision à 360° de vos clients potentiels.
2.2 Un gain de temps significatif
Avez-vous remarqué en discutant avec vos collègues que vous recherchiez parfois la même information sur le même prospect ? Eh oui, sans travail d’équipe, bonjour les doublons et la perte de temps ! En pensant collectif, vous allez au contraire partager la donnée, et cela, à différentes strates hiérarchiques de l’entreprise. Les informations collectées seront donc à la fois complémentaires et complètes.
Petit bémol sur cette quête de groupe : pensez à prioriser vos prospects via une segmentation fine et appliquez cette stratégie de prospection groupée uniquement aux grands comptes. L’idée est en effet de ne pas déranger vos collègues toutes les deux minutes et de toucher des prospects à fort potentiel. Soyez donc stratège pour trouver la bonne approche.
2.3 Un poids plus important auprès de vos prospects
La chasse en meute continue une fois les données récoltées. Après la phase d’information vient en effet celle de l’action sur le terrain. Selon le potentiel de vos cibles, vous avez la possibilité de proposer à votre directeur commercial ou bien à votre expert métier de vous accompagner lors du rendez-vous. Arriver « en force » vous donnera plus d’aplomb, votre argumentation sera renforcée, sans compter que vous démontrez de manière claire à votre prospect votre intérêt pour lui.
Ce dernier devrait tendre l’oreille et être bien plus réceptif à votre offre que si vous étiez venu seul avec un discours plus ou moins convenu à l’avance.
Autre point essentiel, en étant accompagné de compétences complémentaires, vous pourrez, au fil de l’entretien, offrir des produits ou solutions additionnels. Le discours étant collégial, le périmètre d’action devrait logiquement être un plus vaste que si vous étiez seul. Votre argumentaire s’enrichira au fil de l’entretien de vente et vous pourrez proposer une offre commerciale qui s’adaptera aux besoins actuels et potentiellement futurs de votre prospect, par un regard croisé sur ce dernier.
#3. Chasse en meute : avantages pour votre prospect
3.1 Le rassurer
En « chassant en meute » pour vendre, vous allez vous intégrer à un groupe et rassurer votre futur client. Pour ce dernier, avoir plusieurs interlocuteurs implique que vous représentez une entreprise sérieuse, fiable, prenant en considération ses attentes.
De plus, en étant accompagné par un collaborateur aux compétences et niveau d’information complémentaires aux vôtres, votre prospect pourra obtenir rapidement plus de renseignements sur votre entreprise et votre offre. Et vous le savez, en prospection directe, il faut savoir aller vite, voire très vite !
3.2 Flatter son ego
Approcher les clients « en meute », c’est-à-dire en vous présentant au rendez-vous accompagné d’une personne importante de la société, agira positivement sur leur ego. Et croyez-nous, il n’y a rien de plus fort que l’ego ! Votre cible se dira que si le directeur commercial prend le temps de se présenter avec vous, c’est que vous en valez la peine. Il se sentira privilégié, à part, unique… Un point pour vous pour la négociation et conclure la vente !
La négociation, parlons-en. Durant votre argumentaire de vente, revenez dès que vous le pouvez (avec subtilité) sur des informations clés. Vos futurs clients se sentiront hautement valorisés, cela renforcera leur attention et ils devraient opter, à terme, pour votre offre commerciale plutôt que pour celle d’un de vos concurrents pour qui ils n’auront été finalement qu’un numéro parmi d’autres.
Vous l’aurez compris, en prospection B2B, chasser en meute comporte de nombreux avantages en matière d’efficacité commerciale.
Mais attention, pour être efficace, cette démarche de prospection doit s’appuyer sur un réseau robuste. C’est en effet votre capacité d’entretenir et de faire croître votre base d’indicateurs qui déterminera votre succès.
Travaillez donc toujours en complémentarité et renvoyez l’ascenseur lorsque l’occasion se présente !
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