En tant que manager commercial ou directeur des ventes, vous n’êtes pas sans savoir que la formation d’une équipe de vente qui accomplit (ou mieux, dépasse) ses objectifs constitue un vrai challenge. Les enjeux sont de taille, puisqu’une force de vente gagnante a des répercussions directes sur le chiffre d’affaires d’une entreprise.
Pour ce faire, vous devez créer une synergie à partir des différentes personnalités de vos vendeurs, en prenant en compte le parcours et les forces de chacun, mais aussi les réalités du terrain, notamment les mutations entraînées par le digital. Alors, comment former au mieux une équipe commerciale combative ? Découvrez quelques clés dans cet article.
Sommaire
#1. Qu’est ce qu’une bonne équipe commerciale ?
Pour être efficace, une équipe commerciale doit être composée de profils complémentaires, dotés de solides compétences techniques (notamment une maîtrise des méthodes de prospection et des outils digitaux) et d’un savoir-être qui vont faire la différence face aux prospects (force de persuasion, mise en confiance, organisation…).
Mais cela ne suffit pas : une équipe de vente qui excelle de l’acquisition des leads à la fidélisation des clients repose avant tout sur une organisation commerciale segmentée et alignée avec le pôle marketing.
Le commercial de demain ne serait-il pas l’hybride entre marketeur et vendeur ?
Les services marketing et commercial d’une entreprise sont complémentaires. Mais avec le digital, les frontières entre chaque pôle ont tendance à s’estomper, si bien qu’on peut se demander si demain, ces deux services ne finiront pas par former une seule et même profession hybride.
Pas tout à fait : en fait, pour accroître les résultats de votre entreprise, les pôles Sales et Marketing doivent s’aligner autour d’objectifs communs. La mise en place d’un Service Level Agreement (accord de niveau de service) scelle cette collaboration.
Par exemple, dans le cas d’une stratégie d’inbound marketing, c’est bien le Département marketing qui est chargé de créer des contenus, dont l’objectif est de capter la quantité de leads nécessaires pour atteindre les objectifs de ventes. Néanmoins, les commerciaux peuvent être force de propositions et faire remonter des informations propices à améliorer le ciblage.
Faut-il séparer la fonction commerciale selon les compétences des commerciaux ?
Une politique commerciale efficace passe par un management qui considère les compétences de chaque collaborateur. Nous entendons ici les compétences opérationnelles et techniques (qui peuvent être renforcées grâce à des formations), mais aussi le savoir-être (les soft skills, qui font référence à des qualités humaines).
Voici quelques critères à prendre en compte dans l’attribution des objectifs commerciaux et la définition du plan d’actions de vos équipes commerciales :
la maîtrise des outils digitaux : certains commerciaux sont plus à l’aise avec un CRM ou une solution d’intelligence commerciale que d’autres ;
la connaissance du marché : chaque collaborateur a un parcours singulier, une expertise et une vision du marché qui lui sont propres ;
les méthodes de prospection privilégiées : certains profils ont une soif constante de challenges et de nouvelles signatures (les chasseurs), tandis que d’autres ne jurent que par les données et préfèrent avancer avec méthode et précaution (les analystes).
Pour vous assurer de former une équipe commerciale performante, il est nécessaire de recruter différents profils, riches et complémentaires. Mais cela ne fait pas tout ! Une fois que ces collaborateurs ont rejoint vos rangs, veillez à leur attribuer des objectifs individuels et des missions en phase avec leurs forces et leurs faiblesses. Afin de capitaliser sur l’avantage concurrentiel de vos commerciaux, il est primordial de les placer sur des marchés et/ou des segments de ventes qui correspondent à leurs compétences.
Cette organisation est bénéfique à plusieurs niveaux : vous développez votre portefeuille client et le chiffre d’affaires, et vous contribuez à motiver votre équipe, puisqu’elle s’épanouit dans ses fonctions.
#2. Les outils indispensables de votre équipe commerciale
Le digital a entraîné de nombreuses mutations au sein de toutes les organisations. Paradoxalement, il complexifie certains pans du métier de commercial, tout en en simplifiant d’autres.
Heureusement, de nombreux outils de prospection permettent de s’adapter aux nouvelles habitudes de consommation des clients et de combattre à armes égales, sinon meilleures, avec la concurrence. Le rôle du manager est d’équiper ses forces de vente BtoB d’outils efficients et d’ajuster la stratégie commerciale en conséquence.
Commerciaux, pourquoi le digital va-t-il vous faciliter la vie ?
La digitalisation de la fonction commerciale offre de nombreuses opportunités, et ce, à chaque étape du processus de vente. Que ce soit en phase de veille, de prise de contact, de négociation, ou encore de closing, les solutions intelligentes et automatisées prennent le relai sur la gestion des tâches chronophages, tout en mettant les commerciaux dans les meilleures conditions pour conclure un maximum de ventes.
Voici les 4 principaux bénéfices que vos forces commerciales peuvent tirer du digital :
segmentation de la liste de prospection : vos commerciaux doivent être équipés d’un CRM, qui permet d’alimenter et de segmenter finement une base de données, un réflexe à acquérir par tout directeur commercial pour élaborer des actions personnalisées et prioriser les leads ;
détection des signaux d’affaires : par la mise en place d’alertes, une solution d’intelligence commerciale détecte automatiquement des actualités (levée de fonds, déménagement, campagne de recrutement…) qui vont permettre de déduire des intentions d’achats et donc de contextualiser l’approche commerciale ;
automatisation des flux de ventes : pour renforcer votre performance commerciale, optez pour des outils qui automatisent les tâches répétitives et chronophages. Par exemple, des relances pour n’oublier aucun prospect, ou la mise à jour de votre fichier pour vous assurer que les indicateurs restent fiables et les informations actualisées ;
mise en place d’une stratégie d’inbound marketing : adopter une telle stratégie est la clé pour attirer naturellement un flux constant de leads B2B qualifiés – à condition de mettre en place en parallèle une stratégie de content marketing qui couvre l’ensemble du cycle de vente et qui répond aux attentes de votre cible.
Pour une productivité maximale, le manager d’équipe doit structurer l’organisation de ses équipes commerciales avec stratégie : la répartition des rôles doit être décidée en fonction des expériences et compétences de chacun. Le fait que chaque collaborateur se sente bien à sa place sans envier celle de l’autre renforce la motivation de l’équipe et son esprit de cohésion.
Enfin, il est essentiel d’investir dans des outils digitaux et d’offrir aux commerciaux des formations régulières pour qu’ils montent en compétences, aussi bien sur la partie stratégique que sur celle opérationnelle de leur travail.
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