#1. Mail, téléphone ou physique : quel type de prospection choisir ?
Pour savoir quels sont les meilleurs canaux pour contacter vos prospects, il est nécessaire de bâtir une solide stratégie de prospection commerciale. Pour commencer, posez-vous les questions suivantes :
Apporter une réponse claire à ces questions permet de poser des objectifs de vente réalistes et tangibles. En parallèle, vous devez définir vos cibles et les segmenter, par exemple, par secteur d’activité, par taille ou encore par zone géographique. Ainsi, vous n’approchez que les décideurs susceptibles d’être intéressés par vos offres et vous les contactez via le canal le plus pertinent.
Techniques de prospection commerciale : lesquelles choisir avant de prospecter ?
Une fois vos objectifs fixés et votre ciblage bien défini, vous serez en mesure de déterminer quelle stratégie de prospection adopter.
En matière de prospection commerciale, on distingue 2 grandes écoles :
Si ces deux techniques de prospection sont fondamentalement différentes, elles peuvent se compléter.
Par exemple, plutôt que de faire de la prospection téléphonique à froid, appuyez-vous sur les données recueillies grâce à votre stratégie d’inbound marketing : les formulaires, les téléchargements de ressources, la participation à un webinaire sont autant de leads magnets qui permettent de transformer des visiteurs anonymes en prospects qualifiés. Vous contactez ainsi des prospects qui se sont déjà montrés intéressés par votre offre, ce qui favorise considérablement la conclusion de la vente.
Bien comprendre la prospection digitale
La mise en place d’une stratégie de prospection digitale permet de rationaliser et de moderniser les techniques de vos commerciaux. Par prospection digitale, on entend tous les outils utilisés et moyens mis en œuvre sur Internet pour attirer des prospects puis les convertir en clients.
Sa particularité est qu’elle s’aligne sur le parcours d’achat et le stade de maturité des clients potentiels pour les convaincre avec un argumentaire personnalisé. L’inbound marketing, le lead nurturing et le marketing automation sont autant de leviers à utiliser dans vos actions de prospection, et qui vont vous aider à qualifier davantage de leads et à maximiser vos conversions.
Le « must have » en matière de prospection BtoB digitale ? Un CRM connecté à une solution d’intelligence commerciale. Le premier outil vous permet de centraliser toutes les données prospects et clients et met à jour automatiquement les informations, tandis que le second vous notifie en temps réel les signaux d’affaires. Mais pas que 
