Commerciaux, votre prospect vous a filé entre les doigts ? Cessez de vous poser des questions et consultez cet article répertoriant les 9 grands interdits de la prospection B2B… Qui sait, vous en avez peut-être enfreint un, et cela, sans vous en rendre compte.
Eh oui, bien que la prospection commerciale ne soit pas une science exacte, certains comportements peuvent tout de même vous garantir à 99 % un échec sans précédent.
Ces 9 erreurs sont :
- 1. Ne pas définir et actualiser vos personas
- 2. Ne pas cibler et faire de la prospection de masse
- 3. Ne pas connaître votre prospect et son processus de décision
- 4. Ne pas contacter vos prospects au bon moment
- 5. Se contenter d’une seule méthode de prise de contact
- 6. Ne pas considérer les besoins et les enjeux de votre prospect
- 7. Ne pas justifier votre expertise
- 8. Ne pas accompagner la vente
- 9. Ne vous concentrer que sur de nouveaux clients
#1. Ne pas définir et actualiser vos personas
Profil type, portrait-robot du client idéal, votre persona, bien que personnage fictif, est indispensable à tout commercial qui se respecte, c’est-à-dire vous. Ne pas définir ce dernier revient tout simplement à naviguer à vue sans connaître vos clients existants.
Qui ils sont, leurs âge, sexe, profession, loisirs, mode de consommation…, comment pensez-vous gagner de nouveaux clients si vous ignorez ce qui caractérise les vôtres ? Et attention, avoir une vue d’ensemble de vos prospects, c’est certes avoir élaboré une typologie pour chacun, mais aussi avoir analysé votre base de données et être en mesure de savoir par exemple sur quels secteurs votre entreprise est la plus performante. Vous avez ainsi la possibilité d’axer vos efforts sur des entreprises à fort potentiel.
Notre conseil : sirétisez toujours votre base de prospection et portez une analyse sur cette dernière pour dégager les segments les plus porteurs.
Le saviez-vous ? Corporama vous permet de générer une liste de prospects « miroir » de vos meilleurs clients. Un moyen efficace d’élargir votre zone de prospection tout en restant dans les clous.
#2. Ne pas cibler et faire de la prospection de masse
Vous avez des objectifs mensuels et souhaitez les atteindre ? Rien de plus normal, mais attention à ne pas céder aux sirènes de la prospection de masse. Cette technique de démarchage n’a en effet que des impacts négatifs : perte de temps, perte de motivation, mais également perte d’argent, inefficacité, et bien entendu, irritation des prospects qui ne comprennent pas votre démarche.
A contrario, vous baser sur vos personas définis en amont vous permet de mener une prospection ciblée et de concentrer vos efforts.
Notre conseil : hiérarchisez bien vos personas et entreprises cibles selon leur importance, mais également selon leur cycle de vente. Un bon commercial doit savoir prioriser les segments et respecter le timing de chacun de ses clients potentiels.
#3. Ne pas connaître votre prospect et son processus de décision
Comme vu précédemment, il est vital pour le succès de votre stratégie de prospection de connaître le chiffre d’affaires des entreprises visées, leur localisation et leurs clients principaux, mais aussi de passer en revue leur site internet et de prêter une oreille attentive aux signaux d’affaires tels que le recrutement, le renforcement en communication… Une fois ceci dit, on constate pourtant que de nombreux commerciaux ignorent tout de leurs futurs clients.
« Pourquoi ? », nous direz-vous ? Tout simplement parce que de telles enquêtes exigent du temps et que certains préfèrent décrocher immédiatement le téléphone. Erreur ! Il n’y a en effet rien de plus agaçant pour un prospect que de se faire démarcher par un commercial ne connaissant pas son entreprise.
Notre conseil : usez d’une solution d’intelligence commerciale pour obtenir une information actualisée et complète sur les entreprises que vous souhaitez prospecter.
Autre point : le processus de décision. Chaque entreprise possède son propre mode de fonctionnement et il est essentiel pour vous de le comprendre afin de contacter les bonnes personnes, c’est-à-dire les personnes décisionnaires.
Encore une fois, une solution d’intelligence commerciale peut vous accompagner dans l’identification des contacts liés à une entreprise ainsi que leur poste, niveau de responsabilité et coordonnées. À vous ensuite de les contacter de la meilleure manière qui soit en gardant à l’esprit que si le directeur prend la décision, il est parfois aiguillé par ses collaborateurs, alors : on n’oublie personne !
#4. Ne pas contacter vos prospects au bon moment
Partez du principe que votre offre ne fait pas partie des priorités de votre prospect. Une fois cet élément intégré, vous pouvez démarcher votre futur client avec un état d’esprit différent, c’est-à-dire en vous mettant à sa place. La question du timing en prospection BtoB est primordiale, alors faites en sorte d’entrer en interaction avec votre prospect au bon moment.
Concrètement, surveillez vos clients potentiels via des outils d’aide à la prospection afin de détecter le moment où ces derniers pourraient avoir besoin d’un accompagnement. À ce moment précis, vous devenez une priorité pour vos interlocuteurs et aurez de fait toute leur attention.
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#5. Se contenter d’une seule méthode de prise de contact
Le monde évolue et vos prospects aussi ! Alors vivez avec votre temps et ne restez pas focalisé sur votre téléphone. Si ce dernier reste essentiel, les réseaux sociaux ou campagnes emailing sont tout aussi efficaces. Et si votre prospect ne répond pas à vos appels, contactez-le par mail.
Ne restez jamais sur une seule méthode de prise de contact. Votre prospect peut être occupé ou avoir des usages différents de vous. Saviez-vous par exemple qu’aujourd’hui, LinkedIn – réseau social professionnel – constitue un canal de vente très efficace en B2B ?
Notre conseil : afin de rester dans l’esprit de vos prospects, intégrez-les dans un processus de lead nurturing, vous serez gagnant sur le long terme.
#6. Ne pas considérer les besoins et les enjeux de votre prospect
Il s’agit de votre vente, en effet, mais aussi et surtout du besoin de votre prospect. Alors ne restez pas focalisé sur votre offre et intéressez-vous à votre interlocuteur ! Ce n’est que comme cela que vous serez en mesure de personnaliser votre argumentaire et de capter l’attention de votre futur client.
Et attention, lorsque nous évoquons l’intérêt pour votre prospect, la démarche doit être sincère. Inutile d’écouter d’une oreille distraite, et derrière, de ne pas tenir compte de ses besoins ou de ses inquiétudes !
Votre prospect a souvent un besoin technique à remplir (automatisation de certaines tâches, processus de recrutement à affiner…), mais a également un besoin d’être rassuré. Et c’est sur ce point précis que vous avez la possibilité de vous démarquer de la concurrence. En prenant en considération votre interlocuteur, vous allez le comprendre et le placer dans une situation de « lâcher prise ».
Et si la perspective que votre prospect n’ait pas connaissance de votre offre vous donne des sueurs froides, dites-vous qu’elle n’est généralement pas fondée. Votre offre est présente sur votre site internet et soyez sûr que votre prospect y aura jeté un œil. Vos prospects n’attendent pas de vous une duplication de votre site, mais une approche personnalisée répondant à leurs besoins.
Notre conseil : veillez à personnaliser au maximum votre offre par le regroupement et l’analyse des données collectées via les outils d’intelligence commerciale mis à votre disposition.
#7. Ne pas justifier votre expertise
Durant votre entretien de vente avec votre prospect, gardez en tête que vous devez à chaque instant adapter votre offre à ses besoins. Et n’hésitez pas à démontrer votre expérience par des exemples chiffrés. Prouver votre expérience va rassurer votre interlocuteur, et à vous la confiance !
Pour ce faire, placez-vous en position de leader et apportez à chaque sujet une preuve factuelle. Témoignages clients, références, démonstrations, contenus professionnels… constituent autant de supports que vous pouvez utiliser.
Notre conseil : associez-vous à votre équipe marketing afin de créer des supports dédiés à ces phases de démonstration.
#8. Ne pas accompagner la vente
Ne vous contentez pas de vendre votre offre, mais adaptez-la pour qu’elle réponde à 100 % aux besoins actuels et futurs de votre prospect. Vous êtes là pour résoudre un problème et accompagner votre interlocuteur dans sa résolution… Alors on ne néglige pas le suivi !
En pensant sur le long terme, vous allez non seulement concevoir une solution adaptative et donc en accord avec les souhaits de votre prospect, mais vous allez surtout rester dans son esprit. Confiant dans votre capacité à l’aider et dans votre sérieux, votre interlocuteur devrait vous rappeler. Alors on arrête de penser à court terme et on prend le temps de construire une relation client humaine et de confiance avec lui !
#9. Ne vous concentrer que sur de nouveaux clients
La conquête de nouveaux clients, c’est bien, mais pourquoi ignorer vos clients actuels ? Ces derniers pourraient très bien devenir vos prospects. Leurs besoins ont-ils été bien satisfaits ? Oui ? En êtes-vous certain ?
Il existe en effet des besoins visibles et cachés que seuls des échanges poussés pourront faire émerger. À ce sujet, vos clients sont-ils au courant de l’ensemble de vos solutions ?
Vous l’aurez compris, un client actuel peut tout à fait se transformer en un prospect futur, et là, tout est bénéfique pour vous. Il est déjà qualifié, la relation de confiance installée… Il ne vous reste donc qu’à communiquer régulièrement avec lui pour vous positionner ! Campagnes emailing, études de satisfaction, salons, tous les moyens sont bons pour rester dans l’esprit de vos clients et qui sait, développer de futurs projets.
Vous savez tout à présent sur l’art de manquer votre prospection B2B.
Une dernière chose concernant votre démarche commerciale : il est aussi important d’entrer en contact que de savoir conclure un entretien. Alors si votre interlocuteur a énoncé deux fois la possibilité de procéder à un investissement, hop ! sortez votre carnet de commandes, vous avez son « go » !
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