Commerciaux, vous œuvrez chaque jour au développement de votre portefeuille clients et constatez probablement depuis quelques mois certaines difficultés. Nous observons le même tableau… En effet, si prospecter en milieu B2B n’est pas une chose aisée en temps normal, la crise sanitaire actuelle liée au Covid-19 rend l’activité de démarchage quasiment impossible.
Incertitudes, embarras, distanciation sociale, annulation de salons professionnels, aucun doute, le coronavirus a impacté directement votre activité commerciale. Alors concrètement, où en sommes-nous aujourd’hui dans les méthodes de prospection durant cette crise ? Tour d’horizon des solutions possibles pour chercher des clients.
Sommaire
#1. Covid et prospection : les salons physiques s’annulent
Tourisme, technologies, littérature, automobile…, les salons, expositions et congrès ont dû, en l’espace de quelques semaines, revoir leur format pour ne pas être totalement annulés. En effet, crise sanitaire oblige, impossible de mener une prospection durant les salons.
Ces annulations en chaîne ont bien entendu des impacts directs sur le chiffre d’affaires des entreprises participantes et sur votre carnet de commandes en tant que commercial B2b.
Par ailleurs, les lignes téléphoniques sonnent souvent dans le vide en raison du télétravail et les emails deviennent le seul vecteur de communication… au risque de générer de l’agacement chez les prospects si les campagnes emailing sont mal ou pas gérées par les services communication et marketing des sociétés.
Le saviez-vous ?
Parmi les événements signés et programmés cette année, 42 % ont été annulés, 33 % reportés et 25 % sont réalisés ou en projection de l’être (source : Le baromètre de l’événementiel 2020 – voir le lien vers l’article des Echos Solutions).
Le constat est sans appel, la crise sanitaire nous a forcés à nous éloigner les uns des autres et de fait, prospecter des clients est bien plus difficile.
#2. Les actions commerciales en déclin
La crise sanitaire, si elle a un impact immédiat, a également des conséquences à moyen et long terme et sur le cœur même de votre business model. Certaines actions commerciales et marketing n’ont en effet plus leur place malgré leur efficacité.
Nous pourrons citer par exemple la prise de rendez-vous physique. Souvent privilégiée par de nombreux commerciaux, cette rencontre permet non seulement de créer une relation de proximité avec un prospect, mais également et surtout d’observer son comportement et de décrypter son langage corporel. Autrement dit, le rendez-vous physique constitue un levier important pour toute démarche commerciale du fait de la richesse des informations qu’il permet de récolter.
Et pourtant, en période de télétravail et de distanciation sociale, ces rendez-vous tendent à être évités par vos prospects et clients… tendance qui devrait se prolonger dans le futur.
Ce constat est également valable pour les salons professionnels. Interdits durant le confinement, ils peinent à se refaire une santé. Or, nous savons bien que pour vous, commerciaux, les salons constituent le lieu idéal pour toucher une nouvelle cible.
La question actuelle est donc la suivante : vos prospects répondront-ils présents en septembre ou préféreront-ils éviter les espaces incluant de la foule ? Malheureusement, il y a fort à parier que le second des scénarios soit le plus probable et il va falloir repenser votre stratégie de prospection pour identifier de nouveaux leads et closer vos prospects.
Dans un tel contexte, nous pourrions penser que le téléphone devrait rester une valeur sûre. Et non ! Les appels à froid, déjà en phase descendante depuis un petit moment, sont aujourd’hui perçus comme hautement intrusifs par vos clients potentiels. La situation est compliquée pour chaque entreprise et vous risquez, durant votre téléprospection, de vous positionner comme une personne n’ayant pas pris conscience de l’ampleur de la crise, quelqu’un peu à l’écoute… une position à éviter à tout prix !
De manière générale, nous pouvons donc affirmer que la crise de la covid-19 a impacté fortement le business model de la prospection et que les actions dites « traditionnelles » ne semblent plus avoir leur place. Un nouveau paradigme semble donc à construire.
#3. Quelles méthodes de prospection adopter ?
Compte tenu du contexte et des usages acquis par vos prospects, nous ne pouvons que vous conseiller des méthodes liées au marketing digital. Si les salons vont être en grande partie digitalisés, pourquoi pas votre prospection ?
Nous l’avons constaté en amont, les rendez-vous physiques sont terminés, mais est-ce pour autant la fin de la prospection ? Absolument pas ! Cette dernière se doit en revanche d’être repensée pour atteindre son but, à savoir, créer une relation avec vos prospects, capter leur attention et les amener vers une vente.
Les fondamentaux ne changent donc pas, pas question de vendre à tout prix ni même d’axer votre argumentaire commercial sur ce point, mais de vous placer en tant qu’expert et conseiller de proximité de votre prospect. La crise nous éloigne les uns des autres, soyez-là pour vos futurs clients par mail ou visioconférence !
Concernant les outils marketing, nous vous suggérons de développer les campagnes emailing en travaillant bien votre base de données pour parfaire la personnalisation de vos mails. Le marketing automation a ici toute sa place et devrait vous soutenir dans la détection et le travail des contacts qualifiés. Les webinaires et réseaux sociaux, dont la « consommation » a littéralement explosé durant le confinement, sont également des alliés à ne pas oublier.
Vous l’aurez compris, votre savoir-faire n’est aucunement remis en question. Les bases sont solides. Continuez de mener une démarche de lead nurturing et de content marketing afin d’accompagner votre prospect à chaque stade de son parcours d’achat.
Les achats spontanés seront moins nombreux, alors soyez dans l’esprit de votre client à venir durant la phase de prise de conscience de son besoin, celle de l’étude de ce dernier et bien entendu, lors du choix de la solution.
Et parce qu’il n’est possible de faire confiance qu’à une personne que l’on connait, équipez-vous d’une solution de visioconférence. Malgré la distance, il est impératif que votre prospect puisse vous voir. De votre côté, vous pourrez ainsi étudier le langage non verbal et ajuster vos propos en conséquence.
Soudaine et sans précédent, la crise sanitaire liée à la covid-19 remet en question les activités de prospection commerciale.
Pour autant, soyez rassurés, vous maîtrisez votre métier. Le contexte change, les outils évoluent, mais votre expertise elle, s’affine et se renforce. Alors, prêts à aller à la conquête de nouveaux clients ?
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