Dirigeants, comment faire adopter la Sales Intelligence – ou tout outil pertinent – par vos commerciaux ?

Dirigeants, nous vous comprenons, chaque nouvelle implantation d’outil peut être vécue par votre équipe commerciale comme un défi. La résistance au changement peut alors se manifester de différentes manières et il arrive fréquemment que les commerciaux ne souhaitent tout simplement pas utiliser votre outil.

Bien que bénéfique pour leurs affaires, ils peuvent en effet regarder d’un mauvais œil ce nouveau venu et décider que ce dernier n’apportera rien à leurs actions de prospection… Bien entendu, la situation est tout autre ! Alors, comment les convaincre d’adopter votre outil, notamment la Sales Intelligence ? Suivez le guide.

Sommaire

#1. La phase d’acquisition de l’outil de prospection

Vous avez récemment acquis un outil de Sales Intelligence ou un autre outil visant à faciliter les moyens de prospection de vos équipes, mais voilà, vos commerciaux ne l’utilisent pas. La grande question à ce stade est le fameux « pourquoi ? ».

S’il peut être pertinent d’informer de l’arrivée d’un outil en amont de son implantation, une fois arrivé au sein de l’entreprise, il n’est pas trop tard pour le faire accepter. Prise de rendez-vous, suivi de vos campagnes commerciales ou emailing, enrichissement de votre base de prospection et reporting, votre outil, vous en êtes convaincu, serait parfait pour votre équipe.

Soyez confiants, vous avez fait le bon choix en vous dotant d’un dispositif de soutien au développement commercial et vos commerciaux ne tarderont pas à s’en rendre compte également. Le tout est d’adopter une démarche alliant pédagogie, intégration et accompagnement.

Dans un monde idéal, vous en auriez présenté les bénéfices à vos commerciaux en amont de son intégration. Le but d’une telle démarche est de ne pas leur imposer un nouvel outil, mais bien de leur donner envie de l’intégrer à leur quotidien via une connaissance des fonctionnalités et des gains potentiels – information actualisée en temps réel de leurs prospects, remontée d’information immédiate, connaissance fine du parcours client et closing plus court et certain.

Chaque commercial est en effet mû par son envie d’atteindre ses objectifs et par là, sa prime, alors jouez à fond sur cet argument et faites-leur ressentir que ce nouveau logiciel de prospection B2B est là pour les aider eux et personne d’autre !

#2. Les bénéfices d’un outil digital dédié à la prospection Btob

Généralement, si une solution est refusée par une équipe, c’est qu’elle n’est pas perçue comme un atout, mais comme une contrainte, voire parfois comme un outil de contrôle. Rassurez donc vos équipes sur ce point en exposant de manière objective les nombreux atouts de l’outil implémenté !

Dynamique par nature, la Sales Intelligence va permettre à vos équipes de travailler sur une donnée actualisée en temps réel. À la clé, on le devine, le fait de gagner du temps, un meilleur taux de conversion, et à terme, des carnets de commandes remplis !

Investissez du temps via une présentation concrète, c’est-à-dire en situation, de votre nouvel outil digital. Vous pouvez par exemple créer un fichier de prospects et changer un numéro de téléphone, tester l’arrivée d’un nouveau collaborateur dans une société et visualiser en direct l’actualisation de la base de données. Vos commerciaux vont être séduits par cet outil leur procurant des informations justes et non obsolètes. Au-delà du gain de temps énoncé en amont, ils travailleront sur des données fiables valorisant leurs compétences et les crédibilisant aux yeux de leurs clients et prospects. Vous entrez donc dans un système relationnel gagnant-gagnant ! Votre équipe sera alors ouverte à cette nouvelle aide à la prospection et prête à déployer sa stratégie commerciale auprès de clients potentiels.

Mais ce n’est pas tout. Un bon outil de Sales Intelligence, c’est-à-dire pensé pour répondre aux objectifs de vos équipes, devrait être en mesure de collecter de la donnée, mais surtout de la trier et de la segmenter. Ici, le big data est peu utile en lui-même et risque de noyer vos commerciaux dans un fleuve de données. Au contraire, un outil de Sales Intelligence viendra traiter cette donnée brute pour la rendre intelligible auprès d’eux. Bienvenue à la smart data !

Si vous en avez la possibilité, intégrez également votre Département marketing dans la démarche. Un bon outil pourrait également soutenir leur action d’inbound marketing, la conception, la personnalisation et l’envoi ciblé d’emailing, mais aussi le suivi des taux d’ouverture, de clics et toute information utile à l’amélioration de votre connaissance client ou prospect.

Saviez-vous à ce sujet qu’un outil de Sales Intelligence pouvait regrouper jusqu’à 30 pages internet en un seul onglet ? La collecte d’informations et leur mise en relation avec des actualités diverses et variées deviennent simples et rapides. En un clic, vos commerciaux ont à leur disposition toute l’information dont ils ont besoin pour mener à bien leur mission de prospection !

#3. L’importance de collaborer avec votre équipe…

En consultant vos équipes commerciales durant la phase de recherche et de sélection de l’outil, vous allez de fait les impliquer dans le projet de manière concrète. Le changement ne fera plus peur, car il sera connu de vos collaborateurs, qui se l’approprieront au fil des réunions. Alors, ne restez pas seul dans votre tour d’ivoire et réalisez un benchmark des différents outils B2B pouvant répondre aux besoins et attentes de vos commerciaux.

Par ailleurs, si une phase de test est comprise dans les offres, n’hésitez pas et invitez vos collaborateurs à tester par eux-mêmes les différents outils. Les retours seront factuels et source de valeur ajoutée. Gardez en effet à l’esprit que les premiers utilisateurs de l’outil à venir ce seront eux, vos commerciaux, alors autant les intégrer au processus, non ?

Dernier point qui a son importance, une fois le choix de l’outil acté, prenez le temps de le présenter à l’ensemble de votre équipe commerciale et marketing. Ainsi, chacun se sentira considéré et à vous l’utilisation massive de votre solution d’intelligence commerciale, CRM ou tout autre support commercial !

Toujours dans cette veine d’intégrer votre équipe au déploiement de l’outil de prospection digitale, nous vous invitons à nommer un ambassadeur/une personne ressource de cet outil. Responsable de l’orientation et de l’accompagnement de ses collègues dans la bonne utilisation de la solution, ce collaborateur en contact direct avec l’équipe terrain sera votre meilleur atout. L’esprit d’équipe sera renforcé et l’outil perçu comme un outil opérationnel propre à développer vos ventes !

À ces avantages s’ajoute le fait que nommer un ambassadeur vous permettra de dynamiser vos échanges formels et informels et de renforcer au fil du temps votre culture d’entreprise.

#4. … et de l’accompagner pour monter en compétences

Une fois l’outil installé et accepté, il va falloir le faire comprendre à votre équipe. À ce stade, la formation semble impérative, puisque seule une compréhension des fonctionnalités du nouvel outil et de ses intérêts permettra l’atteinte des objectifs.

En effet, si vos collaborateurs bloquent sur un élément de la solution ou ne parviennent pas à réaliser une opération, ils seront frustrés, se passeront de l’outil… et votre investissement aura été vain.

Pour éviter cet écueil, accompagnez vos collaborateurs du début à la fin. Présentation de l’outil, mise en situation et phase de questions-réponses permettent généralement de faire adopter pleinement une nouvelle solution, notamment digitale. Placez-vous dans la situation du commercial B2B qui devrait « vendre sa solution ». Plan stratégique, campagne commerciale, techniques de vente… déployez tout votre savoir-faire pour séduire votre équipe !

Ce n’est pas tout, cette étape était en effet le premier volet d’un programme bien plus riche ! Profitez donc de l’arrivée de ce nouvel outil pour définir un programme de montée en compétences de vos collaborateurs. Chacun va ainsi devenir plus autonome et rechercher à atteindre de nouveaux objectifs, et croyez-nous, c’est bien le chiffre d’affaires global de votre société qui augmentera à la fin de l’année puisque la performance de chacun tirera vers le haut l’ensemble de l’entreprise.

Enfin, qui dit nouvel outil commercial dit nouvelle organisation de travail. Si l’implantation d’un outil de Sales Intelligence implique la revue et la modification de certaines pratiques, capitalisez lors de la présentation de la solution sur les avantages. Au revoir la saisie manuelle sur Excel et bienvenue à ce nouvel outil en ligne dynamique et collaboratif ! Axez également votre argumentaire sur le respect du périmètre de chacun permis par la solution – visibilité globale et spécifique –, qui garantit de fait la récompense de chaque commercial à hauteur de ses efforts. Terminée la concurrence entre commerciaux, chacun sera désormais en compétition avec lui-même et ses propres objectifs.

Si ce fonctionnement paraît stimulant aux yeux de votre équipe, nous vous suggérons de le renforcer via l’instauration de challenges. Délimités dans le temps et aux contours clairs pour tous, ces challenges devraient permettre de remotiver votre équipe dans son intégralité. Un challenge bien pensé conjugue performances individuelles et collectives afin d’inclure chaque commercial et renforcer l’entraide. L’idée est bien de créer une cohésion par un environnement stimulant et sécurisant et non une guerre intestine. Veillez donc à bien cadrer les choses dès le départ et à intégrer votre nouvel outil dans ce challenge.

En conclusion, par ces nombreux atouts, nous ne pouvons que vous soutenir dans votre démarche d’adopter un outil de Sales Intelligence ou équivalent. Mais attention, ce dernier, pour être efficace, doit être adopté par votre équipe.

Une option peut être de coupler votre nouvel outil à une solution existante. La transition sera alors plus douce et chaque commercial pourra s’approprier les nouvelles fonctionnalités à son rythme, dans un contexte connu et donc sécurisé. Par exemple, lors de l’implantation d’une solution d’intelligence commerciale, vous avez la possibilité de la connecter au CRM existant de votre entreprise.

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