Le premier appel téléphonique est une étape clé pour la qualification du prospect et la construction d’une offre personnalisée. En effet, il s’agit d’un moment décisif : le prospect a-t-il des besoins auxquels nous pouvons répondre ? Est-il décisionnaire ? Quel est son budget ?… Tant d’éléments à qualifier dès le premier appel pour poursuivre la relation avec le prospect.

Cette qualification n’est cependant pas toujours facile à réaliser car il faut penser à de nombreux éléments.

Découvrez notre checklist pour qualifier un prospect dès le premier appel :

La-checklist-pour-qualifier-un-prospect-dès-le-1er-appel

INFOGRAPHIE : LA CHECKLIST POUR QUALIFIER UN PROSPECT DÈS LE PREMIER APPEL

1. Confirmation de l’interlocuteur
2. Qualification de la méthode de travail
3. Détection des besoins
4. Appréciation de la solution
5. Validation du temps et du budget
6. La prise de rendez-vous

Nous attirons votre attention sur le fait qu’il est impossible d’appeler un prospect sans avoir au préalable préparé l’appel. En effet, les entreprises ciblées doivent correspondre à vos buyer personas : taille d’entreprise, secteur d’activité, effectif, chiffre d’affaires, fonction de l’interlocuteur à contacter… Tout doit correspondre.

Une fois cette étape validée, il convient de faire des recherches plus approfondies sur l’entreprise à prospecter et le contact idéal : quelle est son actualité, depuis combien de temps votre prochain interlocuteur est dans la société, quelles sont ses coordonnées, etc. Ces recherches permettent une meilleure connaissance du prospect et un meilleur discours.

En effet, grâce à ces informations collectées, vous êtes en mesure de préparer une présentation de l’entreprise plus axée sur l’actualité et l’activité de l’entreprise ciblée. Vous pouvez ainsi plus accentuer telle ou telle solution que vous proposez car elle est plus adaptée au prospect en question.

D’autre part, les informations recherchées auparavant vous permettent également de trouver plus facilement une phrase d’accroche personnalisée et qui fera directement mouche auprès de l’interlocuteur.

Le kit opérationnel pour qualifier un prospect avant le premier rendez-vous

#1. Confirmation de l’interlocuteur

Cela peut paraître simple et évident, mais il est nécessaire de s’assurer que vous parlez au bon interlocuteur. Il est donc important de confirmer certains points comme :

Le nom et prénom du contact
Sa fonction
L’entreprise
Le pouvoir de décision

Cela permet de confirmer que l’entreprise ciblée correspond bien au buyer persona et que celle-ci peut avoir des besoins (évidents ou cachés) auxquels vous pouvez apporter une solution avec une réelle valeur ajoutée.

D’autre part, le pouvoir de décision est un élément clé à prendre en compte. En effet, il est important de savoir si votre interlocuteur est prescripteur ou bien seul décisionnaire ou autre. Cela aidera à optimiser l’effort de prospection. Par exemple, l’explication ne sera pas autant poussée si l’on échange avec un alternant que si l’on échange avec le directeur général.

#2. Qualification de la méthode de travail

Lors de cette qualification, il convient de récolter des informations sur différents points :

L’organisation de travail de l’entreprise
Les outils utilisés par les équipes
La mise en place d’un de vos concurrents
Les outils pouvant vous apporter un appui sur la construction de votre offre

L’identification de ces points permet de savoir si votre offre peut répondre et s’intégrer dans l’organisation de travail de votre prospect.

D’autre part, le fait de savoir si un de vos concurrents est déjà en place est une information capitale. En effet, cela confirme notamment le besoin d’une solution comme la votre mais permet également d’identifier sur quels points différenciant et valeur ajoutée vous allez pouvoir vous appuyer pour proposer votre solution.

Enfin, la connaissance d’outils particuliers est un élément important pour la construction future de l’offre que vous réaliserez. Par exemple, chez Corporama, nous demandons à notre équipe avant-vente d’identifier avec quel CRM le prospect travaille. Cela permet vous permet ensuite de proposer une connexion entre notre outil et le CRM du prospect pour apporter plus de valeur ajoutée.

#3. Détection des besoins

Notion la plus répandue lorsque l’on évoque le sujet de la qualification des prospects, la détection des besoins consiste à découvrir (de façon directe ou indirecte) si le prospect a un besoin auquel l’entreprise peut apporter une solution. Il s’agit donc ici de :

Faire parler l’interlocuteur sur ses besoins
Récapituler ce qu’il vient d’évoquer
Exprimer les besoins cachés détectés à la suite de l’écoute

Cette partie de la qualification est très importante car le prospect est mis en avant. L’objectif ici est de faire parler l’interlocuteur, le mettre en avant, lui faire ressentir qu’il est important et que c’est lui et lui seul qui compte. Plus l’interlocuteur se confiera, plus vous identifierez ses besoins.

De même, récapituler les besoins cités précédemment prouve à l’interlocuteur qu’il a été écouté et pris en considération. Il se sentira donc valorisé et non plus comme un prospect parmi tant d’autres.

Enfin, exprimer les besoins cachés du prospect démontre à celui-ci que vous avez compris son activité et ses problématiques. Il se rendra par ailleurs compte qu’il n’avait pas pensé aux besoins que vous venez d’évoquer mais qu’effectivement ils sont présents. Vous gagnerez forcément des points !

#4. Appréciation de la solution

A vous de jouer ! Cette étape consiste à proposer une solution adaptée aux problématiques de votre prospect. Celle-ci ne peut pas être correctement effectuée si les étapes précédentes n’ont pas été réalisées. En effet, la proposition de solution doit être construite sur la base des éléments collectés auparavant.

Il s’agit ainsi de mettre en avant les arguments répondant aux besoins de votre prospect. Il est inutile de chercher à présenter toutes les offres de la société à tout prix. Il faut se focaliser sur les besoins du prospect.

Enfin, pour conclure cette étape, l’avis de l’interlocuteur est primordial. Des questions sont ainsi nécessaires comme :

Qu’en pensez-vous ?
Êtes-vous d’accord ?
…

#5. Validation du temps et du budget

Cette étape permet d’identifier la maturité d’achat du prospect. Comme évoqué auparavant, il s’agit ici de parler de concurrence. En effet, si le prospect travail déjà avec un concurrent, il convient de savoir pour combien de temps est-il en contrat avec celui-ci et pour quel budget.

En revanche, s’il s’agit d’un nouveau projet, il est important de déterminer le délai de mise en place de celui-ci ainsi que l’investissement qui y sera alloué.

Ces variantes sont déterminantes pour vous car vous pourrez ensuite évaluer l’urgence, ou non, de ce lead. Attention, un délai long ne veut pas forcément dire que le lead est mauvais ou de mauvaise qualité ! Il peut en réalité s’agir d’un très bon lead avec un gros potentiel de chiffre d’affaires à la clé. En effet, pour certaines entreprises, le délai de mise en place de nouveaux projets peut être long alors que le budget est déjà prévu et conséquent. Par exemple, les administrations publiques correspondent à cette typologie de projet.

#6. La prise de rendez-vous

Moment tant attendu de l’entretien téléphonique, la prise de rendez-vous est la conclusion de celui-ci.

Premièrement, pour de meilleures chances de prise de rendez-vous, il faut proposer une date de rendez-vous. Par exemple ce jeudi. Le fait de proposer un jour directement implique d’avantage le prospect dans cette tâche.

Cependant, il se peut que votre interlocuteur ne soit pas disponible le jour proposé. Pas de panique ! Dans ce cas-là, il suffit de lui demander ses disponibilités. Le fait qu’il propose une autre date est un indicateur d’implication et d’intérêt pour l’offre proposée.

Enfin, il se peut qu’il ne soit pas encore assez mûr sur le sujet. Dans ce cas, il n’est pas utile de proposer un rendez-vous mais plutôt un second entretien téléphonique à sa convenance pour faire un point.

Si tous les points ont été évoqués lors de ce premier échange téléphonique, la qualification a correctement été effectuée. En effet, cette checklist s’appuie sur de nombreuses méthodes de qualification comme BANT ou encore MEDDIC et CHAMP.

Envie d’une meilleure qualification des prospects ? Téléchargez cette checklist !