En quelques années, les habitudes des prospects B2B ont bien évolué et leur parcours d’achat s’est complexifié. Pour rester dans la course, le manager du service commercial doit équiper ses collaborateurs à armes égales, et même leur donner un avantage.
Cet article dresse un panorama des outils indispensables pour une force de vente efficace, de la détection de nouvelles opportunités d’affaires au closing de celles-ci.
Sommaire
#1. Accompagnez et formez votre force de vente
Pour développer son chiffre d’affaires, une entreprise doit pouvoir compter sur une équipe commerciale à la hauteur de ses ambitions. Cela passe notamment par la mise en place d’une stratégie cohérente, qui prend en considération les réalités de votre secteur d’activité, mais aussi les compétences de vos forces de vente.
Commerciaux B2B : devenez le meilleur des Jedi de la prospection
Aujourd’hui, la fonction commerciale B2B dépasse largement le simple rôle de vendeur. Pour satisfaire le désir d’autonomie des prospects tout en ayant une influence sur leur décision d’achat, vos équipes de ventes doit étayer son plan d’action commercial.
Par exemple, il est nécessaire que le discours apporte une valeur ajoutée. Le commercial ne doit pas se contenter de répéter les arguments marketing mis en avant sur votre site internet, mais bien proposer des réponses consistantes auxquelles Google ne saurait répondre… être un conseiller qui excelle dans son domaine, oui !
Pour tisser une relation client durable, vos vendeurs doivent aussi se montrer à l’écoute des prospects et cerner leurs réelles problématiques afin de proposer une offre personnalisée. En plus d’être considéré comme un expert, ils seront vu comme un partenaire de confiance. Cette approche customer centric ne peut qu’être bénéfique pour la fidélisation de vos futurs clients, qui vous recommanderont ensuite auprès de leurs pairs.
Enfin, comme mentionné plus haut, le digital a redistribué les cartes de la prospection. Les entreprises qui tirent leur épingle du jeu sont celles qui savent s’équiper de solutions permettant de contacter le bon prospect, au bon moment, avec la bonne accroche.
#2. Force de vente efficace, force de vente équipée
Les performances d’une équipe de ventes terrain et/ou sédentaire reposent sur plusieurs composantes. Au-delà du talent et de l’engagement de vos collaborateurs, un responsable averti doit pouvoir investir dans des outils adéquats afin d’établir une stratégie commerciale ciblée et personnalisée.
Commerciaux B2B : devenez le meilleur des Jedi de la prospection
Les nouveaux comportements des prospects s’articulent autour de 2 grandes tendances :
Autonomie : en France, il est estimé qu’un acheteur BtoB réalise 50 % de son parcours d’achat en autonomie. Avant même que vous n’ayez posé la première pierre de votre argumentaire, vos prospects sont déjà bien renseignés sur vos produits et les ont peut-être comparés avec ceux de vos concurrents.
Multicanalité : les points de contact ne cessent de se diversifier, les consommateurs utilisent plusieurs canaux de manière simultanée pour s’informer sur ses produits et services d’une entreprise.
Afin de s’adapter à ces nouveaux usages et décupler votre force de frappe commerciale, il est essentiel d’augmenter votre équipe de vente avec des solutions intelligentes.
Ces outils amplifient la performance de votre service commercial, de la phase d’approche à la vente. Vos équipes vont pouvoir collecter des informations décisives pour affiner leur ciblage, renforcer la négociation et adopter une posture d’expert. Ces solutions assurent en outre la cohérence des messages d’un support à l’autre et centralisent toutes les données captées via les différents canaux sur une seule et même plateforme.
Booster votre chiffre d’affaires : 8 outils pratiques pour aider vos commerciaux
Les outils de prospection commerciale ne cessent de se multiplier. Néanmoins, mieux vaut s’équiper de quelques solutions triées sur le volet et les maîtriser sur le bout des doigts plutôt que perdre du temps (et donc des clients) en voulant s’armer d’un trop gros arsenal.
Voici les outils commerciaux et marketing fondamentaux qui vont aider vos commerciaux à booster le chiffre d’affaires de l’entreprise :
Une solution CRM : le CRM offre une vue à 360° de l’ensemble de l’activité commerciale. Il centralise les données propres à chaque prospect/client et permet d’identifier la position de chacun dans le processus de vente.
Une solution d’intelligence commerciale : cet outil complémentaire au CRM automatise le traitement des données et permet de gagner en réactivité. Il automatise de nombreuses tâches chronophages, comme l’identification de nouveaux leads ou encore la détection de signaux d’affaires.
Une solution de sales automation : cet outil automatise le cycle de vente afin d’augmenter le nombre et la qualité des contacts entrants. Ce concentré de technologies intègre notamment l’analyse des données et la prédiction des comportements clients, ainsi que la mise en place de scénario de relance.
Un site internet : une stratégie de référencement naturel et payant permet d’attirer de nouveaux visiteurs dans le tunnel de vente, tandis que les ressources disponibles sur le site amorcent la phase d’acquisition.
Une newsletter : la lettre d’information est un canal idéal pour maintenir le contact avec les leads et asseoir votre expertise métiers. Veillez à bien segmenter la base (les prospects n’attendent pas forcément les mêmes informations que les clients) et à la diffuser régulièrement pour un retour sur investissement satisfaisant.
Vos contenus : le développement d’une bonne stratégie d’inbound marketing permet à vos prospects de s’intéresser à vous naturellement, puis de vous contacter spontanément. Dans une structure B2B, il est nécessaire de créer des contenus utiles, apportant une valeur ajoutée. Par exemple, une infographie peut intervenir en phase de découverte, un livre blanc en phase de considération, puis un webinaire en phase de décision.
Bien sûr, le digital ne remplace pas le savoir-faire de vos vendeurs. Au bout du tunnel, c’est bien l’expertise et un bon relationnel qui feront la différence. La performance commerciale ne dépend pas seulement des outils, ces derniers doivent venir en renfort à une stratégie déjà effective.
La maîtrise des outils digitaux fait désormais partie intégrante des techniques de vente, d’un point de vue stratégique comme opérationnel. Les nouvelles technologies renforcent l’efficacité des actions commerciales : elles permettent de prospecter de nouveaux marchés et de nouveaux clients, de qualifier des cibles ayant un haut potentiel de conversion tout en réduisant le cycle d’achat.
Activer ces leviers ne s’improvise cependant pas. En tant que directeur commercial ou chef des ventes, offrez à vos collaborateurs une formation à ces nouveaux outils en prenant en compte la maturité numérique de chacun. Et gardez en tête que par nature, une équipe de commerciaux a soif de défis : pour les motiver et stimuler cet appétit, il convient aussi de proposer des objectifs favorisant l’émulation et la productivité, et alignés sur votre stratégie digitale.
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