Commerciaux, nous n’allons rien vous apprendre, le comportement de vos prospects ces dernières années a fortement évolué. Plus attentifs aux engagements de l’entreprise, plus renseignés sur le contenu de l’offre proposée, mais également de celle de vos concurrents, vos prospects sont désormais des juges demandant à être convaincus et non plus des poissons mordant à l’hameçon au premier argument commercial.
Mais pourquoi cette évolution et comment y faire face en tant que commercial BtoB ?
Sommaire
#1. Le digital au cœur de la prospection
Internet étant aujourd’hui très démocratisé, vos prospects ont à leur disposition une manne d’informations. L’asymétrie d’information entre vous et votre interlocuteur tend à diminuer. À cela s’ajoute le fait que l’engagement sociétal de votre entreprise peut également peser dans la balance. Un scandale et hop ! c’est tout le travail de prospection et de négociation qui part en fumée.
Autre point important concernant les usages : avec internet, vos prospects ont changé leurs façons d’acheter et cela en B2C, mais également en B2B. L’offre est non seulement mondiale, mais surtout digitalisée. Alors si votre futur client est digital, pourquoi ne le seriez-vous pas également ?
Eh oui, si le téléphone n’est pas mort, il ne constitue plus un levier de premier choix lors de la première prise de contact. Un e-mail très personnalisé sera plus efficace qu’un appel à froid.
Vous l’aurez compris, les règles ont changé et il vous est nécessaire, si ce n’est déjà fait, d’adapter votre stratégie de prospection aux nouveaux comportements de vos prospects si vous voulez rester dans la course !
#2. De nouvelles missions de prospection
Si votre prospect connaît a priori votre offre de services, quelles pourraient bien être vos missions de prospection ? Les voici, et vous le constaterez, le fond de votre travail ne change pas.
1. Connaître votre prospect
Eh oui, si votre prospect connaît votre entreprise grâce à votre site web et aux réseaux sociaux, pour le séduire, vous devez le connaître également sur le bout des doigts. Sans cela, il vous sera impossible d’attirer son attention et de faire écho à ses attentes avec votre discours.
Accroître votre connaissance prospect vous permettra en outre de savoir quand et comment le contacter. Autant vous spoiler directement ; appeler votre futur client par téléphone sans avoir pris aucun contact direct ou indirect en amont est voué à l’échec.
2. Détecter ses besoins
N’attendez pas de votre prospect qu’il vous exprime ses attentes clairement. Non pas qu’il souhaite vous tester ou vous mettre en difficulté, mais bien souvent, il n’a tout simplement pas conscience de son véritable besoin. À vous de le détecter par le dialogue et lui faire comprendre ses différents besoins au fil de vos échanges. Et soyez prudent, un besoin n’est pas une envie. À vous de faire la part des choses.
Autre point, au cas où votre interlocuteur aurait un cahier des charges précis, soyez certain qu’il aura déjà contacté plusieurs de vos concurrents. Faites donc la différence non pas en menant une guerre des prix, mais en faisant émerger au cours de vos échanges des besoins complémentaires non explicites. La phase de découverte de votre prospect est ici primordiale.
3. Trouver la bonne approche pour attirer votre prospect
Nous l’avons évoqué en début d’article, appeler à froid votre prospect dans un cadre de développement commercial est contre-productif. Vos leads ont en effet perdu l’habitude de recevoir des appels d’inconnus et pourraient interpréter votre action comme intrusive.
Heureusement, vous avez d’autres cordes à votre arc, notamment : l’emailing, le site internet de votre entreprise, les stratégies de lead nurturing, les réseaux sociaux ou encore les webinaires. En fonction des informations récoltées, il vous restera à déterminer et à développer la bonne approche pour chacun de vos prospects. Nous vous conseillons à ce sujet de bien segmenter votre base de données dès le départ pour mener avec efficacité vos différentes campagnes marketing et commerciales.
4. Adopter une posture de conseiller
Votre prospect connaît votre offre et si ce n’est pas le cas, soyez certain qu’il recherchera votre entreprise sur internet pour se renseigner. Caractéristiques techniques, service après-vente, prix…, tout sera passé au microscope avant votre premier contact, alors ne tablez pas uniquement sur les arguments de vente.
Aujourd’hui, vos prospects attendent bien davantage de vous. Non pas de la vente pure, mais du conseil, un accompagnement, bref, une relation de confiance avec vous. Eh oui vous, pas votre entreprise, mais bien vous en qualité d’humain. Alors humanisez au maximum votre pitch, personnalisez vos emails et n’oubliez pas que vous avez en face de vous non pas un chéquier, mais une personne qui attend d’être écoutée, comprise et soutenue dans sa prise de décision.
5. Accompagner votre client après la vente
Nous l’avons mentionné en amont, votre prospect attend de vous l’instauration d’une relation de confiance et un suivi. Cela vaut bien entendu une fois le contrat signé. Le cycle de vente ne se termine pas une fois le lancement de la mission…
Oublier votre client une fois votre objectif atteint serait clairement la pire erreur à faire ! Et si votre entreprise possède un service client, gardez en tête que votre prospect a signé avec vous, vous êtes son interlocuteur et c’est donc logiquement vers vous qu’il va se tourner pour toute question ou complément d’information. Conseiller votre client constitue en effet un volet de votre responsabilité de commercial tant en amont de la vente qu’en aval. Et un conseil bien placé pourrait, qui sait, donner lieu à une vente complémentaire ou additionnelle…
#3. Nos bonnes pratiques
Parce que nous souhaitons vous accompagner dans les meilleures conditions dans l’atteinte de vos objectifs, voici quelques bonnes pratiques.
1. Usez d’outils de Sales Intelligence
Comme nous l’avons évoqué au début de cet article, connaître votre prospect est primordial pour vendre. Et par expérience, nous n’entendons pas uniquement le fait de connaître l’activité de votre prospect ou son chiffre d’affaires. Non, connaître votre interlocuteur va bien au-delà de données chiffrées facilement accessibles.
Vous allez devoir tout savoir sur votre cible pour la séduire : actualité, noms des collaborateurs, habitudes de ces derniers – culture d’entreprise –, présence sur les réseaux sociaux… Aidez-vous donc de la sales intelligence pour collecter, regrouper et segmenter ces données. Vous aurez ainsi une information intelligible et les outils pour passer à l’action !
2. Écoutez votre prospect
Cela peut paraître évident et pourtant, l’écoute active n’est pas toujours appliquée par les commerciaux. La connaissance de vos futurs clients va vous donner les axes pour construire votre argumentaire commercial, alors écoutez-les avec les oreilles grandes ouvertes ! Posez les bonnes questions et prenez bonne note des réponses. Si besoin, laissez également quelques instants de « blanc » entre vos échanges pour donner le temps à vos prospects pour s’interroger et éventuellement poser de nouvelles questions. À vous ensuite de faire un croisement de données pour en déduire certaines conclusions.
Validez bien, au terme de votre entretien, votre compréhension du besoin et surtout la date du prochain rendez-vous ou prochaine prise de contact. Nous insistons sur ce fait, mais l’écoute active n’est pas un effet de manche, au contraire, c’est une technique très efficace qui d’une part, donnera l’assurance à votre prospect que vous le considérez, et d’autre part, vous donnera accès à une mine d’informations.
3. Personnalisez votre approche
Cela va dans le sens de l’écoute active et de l’ensemble de ce que devrait être votre démarche commerciale. Vous avez en face de vous un humain qui souhaite être considéré comme unique, alors répondez à sa demande ! Il vous en sera reconnaissant, croyez-nous.
Concrètement, quel que soit le canal de communication utilisé, vous devrez personnaliser au maximum votre approche. Comment ? En intégrant de base le prénom et le nom de votre contact au sein de votre communication. Restera à déterminer le bon ton dans votre discours afin de toucher vos clients.
Nous ne parlons pas ici de faire référence à votre offre, mais plutôt au point de souffrance ressenti par votre prospect. Il a mal et vous êtes le remède. Au fil de vos différents échanges, parlez-lui de son besoin, de ses projets et surtout pas de l’entreprise pour laquelle vous travaillez. Encore une fois, votre interlocuteur vous parle à vous, pas à une organisation.
4. Positionnez-vous en qualité d’expert
Pour conseiller avec efficacité votre prospect, vous devez vous placer dès le départ en tant qu’expert et gagner sa confiance. Pour cela, point d’esbroufe, au contraire, jouez la carte de la franchise et de l’honnêteté. Et si pour une raison quelconque, vous ne savez pas quoi répondre à une de ses questions – ce qui arrivera forcément à un moment ou à un autre –, informez votre prospect que vous allez vous renseigner et revenir vers lui dans les plus brefs délais. Encore une fois, votre prospect n’est pas un robot et devrait comprendre qu’en tant qu’humain, vous n’êtes pas infaillible.
Petit conseil, collaborez avec vos collègues du Service marketing. Instaurer et développer une stratégie d’inbound marketing peut en effet être très pertinent par la création de contenus dédiés aux problématiques rencontrées par vos clients. Une telle stratégie marketing peut à terme vous doter d’une base qualifiée de nouveaux clients attirés par vos conseils. Le marketing digital se positionne ici clairement en bras droit de la prospection commerciale dite traditionnelle.
5. Gardez le contact
Autre bonne pratique, faites des points réguliers avec vos clients pour être en mesure de poursuivre votre mission d’accompagnement. Prenez des nouvelles sur la manière dont votre solution est implémentée et utilisée par les équipes, les bénéfices que celle-ci a apportés aux collaborateurs…
Ce lien va permettre à vos contacts de se sentir importants et de votre côté, va vous aider à détecter leurs besoins potentiels. Vous avez en effet la possibilité dans ce contexte de fidélisation de mener une stratégie de up ou cross selling. Une relation gagnant-gagnant en somme !
Nous l’avons vu ensemble, votre casquette de commercial a changé, elle est devenue multiple ! De la recherche de leads à la prise de contact en passant par le regroupement d’informations, le temps passé sur chacun de vos prospects pourrait devenir exponentiel.
Sachez que pour prospecter de nouveaux clients avec efficacité et piloter de manière raisonnable et raisonnée votre prospection B2B, vous devrez à un moment ou à un autre vous équiper d’un outil dédié à cela. Alors pourquoi ne pas opter dès à présent pour une solution de sales intelligence et user des tout derniers outils de prospection commerciale ?
Puissant générateur de productivité et de croissance, la solution sales intelligence vous permettra en effet non seulement de collecter nombre d’informations qualitatives, de segmenter avec sens votre base de données, mais surtout de travailler de manière intelligente avec l’ensemble des collaborateurs de votre entreprise – service commercial et marketing notamment.
Alors, prêt à entrer dans une nouvelle phase de la prospection commerciale ?
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
