Comment optimiser votre prospection froide en touchant de grands comptes pour les transformer en leads et finalement en clients ? Et si nous vous annoncions que cette démarche est tout à fait possible et aisée à instaurer via le procédé de Sales Automation… Cela vous intéresse ?

Dans cet article, nous verrons :

1. La Sales Automation : qu’est ce que c’est ?
2. La Sales Automation pour prospecter et closer
3. Faire appel à un outil de Sales Automation
4. Comment lier Sales Automation et Lead Nurturing ?

#1. La Sales Automation : qu’est ce que c’est ?

Avec pour objectif d’engager la conversion avec un prospect, la Sales Automation implique la mise en place d’une stratégie bien précise reposant notamment sur l’instauration de prises de contact sales automatisées.

Désignant l’ensemble des solutions logicielles permettant d’optimiser le cycle de vente de votre entreprise via notamment l’automatisation d’envoi de scénario de mails de prospection et de gestion de la base de données, la Sales Automation consiste à rentrer en contact avec de nouveaux prospects. Cette prise de contact doit être assez percutante pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur qui ne vous connais absolument pas. Comment faire ? il faut tout simplement être apporteur de valeur ajoutée, et lui proposer du contenu en lien avec ses problématiques comme des livres blancs, articles, témoignages clients…

Saviez-vous que l’implémentation d’un processus d’automation efficace pouvait contribuer à une hausse du chiffre d’affaires de 417% ?

La Sales Automation vise également à vous faire gagner du temps en vous déchargeant de tâches chronophages. En effet, grâce à cette pratique, vous en aurez fini avec les calls de prospection à froid. Il vous suffit ici de lancer un scénario de plusieurs emails pour contacter vos prospects. Les réponses, qu’elles soient positives ou négatives, viendront à vous directement. En attendant une réponse, vous pouvez donc vous concentrer sur d’autres tâches !

Saviez-vous qu’environ 25% de votre temps est consacré aux relances ?

#2. La Sales Automation pour prospecter et closer

Prospection personnalisée

À la différence du marketing automation qui vise à maintenir l’intérêt de vos prospects via l’envoi de contenu, peu importe le secteur d’activité ou la taille de l’entreprise, la Sales Automation, quant à elle, n’a pour cible qu’un seul et unique prospect. L’envoi de mails de prospection est étudié avec finesse et planifié en cohérence avec le profil de tel ou tel buyer persona. Chaque mail envoyé via la Sales Automation est par définition personnalisé afin d’offrir une expérience unique à votre prospect. Il est essentiel de personnaliser au maximum le contenu de l’email en usant notamment des informations à votre disposition.

Concrètement, comment mettre en place un scénario de Sales Automation ?

Dans un premier temps vous devez définir votre cible. Celle-ci doit être la plus précise possible pour ensuite pouvoir envoyer des emails personnalisés. Pour définir votre cible, demandez-vous quel type de persona vous voulez toucher. Par exemple, ne vous contentez pas d’un secteur d’activité comme l’industrie. Poussez un petit peu plus votre ciblage en ne vous concentrant que sur les entreprises dont l’activité est l’emballage et ayant un chiffre d’affaires supérieur à 10 millions d’euros. En précisant ainsi votre cible, vous pouvez être sûr que vos emails ne seront pas « à côté de la plaque » pour la moitié de vos contacts car dans ce cas, vos prospects se ressemblent tous et ont donc les mêmes problématiques.

Une fois votre cible définie, vous devez construire votre scénario d’emails. Nous préconisons la construction d’un scénario de 6 à 7 mails. Cela peut vous paraître beaucoup mais en réalité c’est un chiffre idéal. Par exemple, nous avons constaté chez Corporama, que notre taux de réponse est le plus haut au bout du 4e email. N’oubliez pas ensuite que votre rôle est d’intéresser votre contact en lui apportant de la valeur ajoutée. Pour cela, vous devez vous demander quelles sont ses problématiques principales auxquelles vous pouvez répondre. Une fois identifiées, vous devez appuyer là où ça fait mal et proposer les solutions adaptées. Vos emails doivent toujours être accompagnés d’un contenu comme un livre blanc, une infographie, un témoignage client ou encore un article. Pourquoi ? Tout simplement pour intéresser et faire réagir votre interlocuteur.

Une fois votre scénario créé, il ne vous reste plus qu’à le lancer et attendre les réponses pour les traiter. Simple et efficace !

#3. Faire appel à un outil de Sales Automation

Chez Corporama, nous ne pouvons que trop vous conseiller d’utiliser un outil dédié à vos campagnes de prospection B2B. Un logiciel de marketing automation ne sera en effet pas adapté à une prise de contact à froid avec vos prospects. Les solutions d’intelligence commerciale à contrario permettent d’accéder plus rapidement aux prospects voulus via notamment une ‘Intelligence Artificielle’ qui se charge de trier automatiquement les réponses de la collecte de données et donc de fait simplifier votre prospection. Enfin, parce que les mails sont envoyés à intervalles réguliers, vous bénéficiez de fait d’un flux constant et qualitatif de leads. Il ne vous reste alors plus qu’à se concentrer sur votre cœur de métier, la transformation des contacts en opportunités d’affaires.

#4. Comment lier Sales Automation et Lead Nurturing ?

Vous l’avez compris au fil de la lecture de cet article, mettre en place un scénario de Sales Automation revient à créer une relation par un partage de contenu. L’objectif étant à terme de transformer vos prospects froids en tièdes puis en chauds pour conclure à la vente.

Le lead nurturing, pratique principalement utilisée en marketing, revient quant à lui, à renforcer l’intérêt des visiteurs de votre site web pour votre offre. Cette stratégie se base donc sur des contacts déjà identifiés via le site.

Inbound marketing et stratégie commerciale restent donc liés.

En effet, le lead nurturing impose l’identification et la segmentation des visiteurs de votre site internet. Réaliser un tel travail ‘à la main’ serait à la fois chronophage et source d’erreurs. En automatisant ce lead nurturing notamment par la Sales Automation, vous avez la garantie de transmettre le bon message au bon moment et surtout au bon prospect. Chaque prise de contact constitue en outre une opportunité de collecter de l’information qui, remontée au sein de votre CRM viendra enrichir votre base de données déjà présente.

Si sales et marketing automation ne font pas appel aux mêmes outils, les deux méthodes aboutissent pourtant à un résultat commun, la génération de leads qualifiés. Pour être efficaces et faire jouer les synergies, vous devez travailler avec votre équipe marketing main dans la main. En effet si la Sales Automation va contextualiser la génération des leads, le marketing automation va pour sa part informer et fidéliser les leads entrants. Chaque prospect sera donc inclus dans l’une ou l’autre stratégie selon son degré de maturité afin de lui offrir un contenu adapté et donc optimiser le closing c’est à dire la vente.