En 2021, les prospects sont habitués à disposer d’une offre mondialisée et digitalisée. Cela change considérablement la donne pour les commerciaux. Les méthodes de prospection ont dû évoluer afin de s’adapter aux nouvelles habitudes et attentes des prospects.

Dans cet article, nous revenons sur les fondamentaux de la prospection B2B pour générer plus de leads.

Sommaire :

1. Tout savoir sur la prospection B2B
2. Prospection B2B : comment trouver les bons prospects ?

#1. Tout savoir sur la prospection B2B

Le digital a entraîné une mutation des comportements d’achat. Les prospects sont sursollicités, volatils et de plus en plus indépendants lorsqu’il s’agit d’acquérir un produit ou un service.

Pour les forces de vente, le digital a amené de nouveaux défis à relever, mais offre également son lot d’opportunités. Dotés d’outils puissants et automatisés, vous pouvez optimiser et diversifier vos canaux de prospection afin de maximiser les conversions.

Que signifie prospecter aujourd’hui ?

Même si la profession a évolué, la fonction première du commercial reste la même : identifier et qualifier des prospects, les convertir en clients, développer les ventes de son entreprise afin de remplir son objectif de chiffre d’affaires.

Mais aujourd’hui, de nouvelles missions incombent à la prospection BtoB, qu’elle soit physique, téléphonique ou digitale. Il faut connaître son prospect sur le bout des doigts. Les commerciaux qui font la différence sont ceux qui anticipent leurs problématiques ou les détectent grâce au dialogue et en instaurant une relation de confiance.

Afin de respecter le désir d’indépendance du prospect B2B, il est aussi nécessaire de l’attirer naturellement grâce à des stratégies d’inbound marketing et de lead nurturing : webinaires, articles de blog et livres blancs sont autant de contenus qui affirment votre expertise et vous rapprochent de votre cible.

Vous êtes également perçu comme un conseiller et non un vendeur, ce qui améliore votre capital sympathie et contribue à amener votre prospect au bout du cycle de vente.

7 conseils et astuces pour mieux prospecter en B2B

Voici nos 7 conseils pour booster votre prospection B2B :

Identifiez votre cœur de cible : pour gagner en efficacité, il faut avant toute chose savoir précisément qui vous souhaitez prospecter. Afin de dresser le portrait type de votre prospect idéal, vous pouvez utiliser une solution d’intelligence commerciale comme celle de Corporama. Elle permet de récolter des informations fiables et pertinentes, telles que le secteur d’activité, la santé financière, la zone géographique ou encore la taille de l’entreprise.
Enrichissez votre connaissance prospect : plus vous disposez d’informations sur vos prospects, plus vous pouvez anticiper leurs attentes, problématiques et besoins. Une solution d’intelligence commerciale permet également de recenser des informations clés. Vous êtes ainsi en mesure de concentrer vos efforts de prospection sur les prospects à fort potentiel, tout en proposant un argumentaire ultra personnalisé.
Soignez la qualité de votre fichier de prospection : le monde professionnel est en constante évolution, les données collectées doivent être mises à jour, sous peine de passer à côté d’opportunités de vente.
Contactez le bon interlocuteur : identifier le décideur est une chose, parvenir à l’atteindre en est une autre. N’écartez aucun interlocuteur susceptible d’être impliqué dans le processus d’achat, multipliez les points d’entrée : niveau de responsabilité (assistant, manager, directeur…), département (commerce, administration, informatique…). Une fois les interlocuteurs identifiés, contactez-les via le canal le plus pertinent (téléphone, email, LinkedIn…).
Présentez-vous en moins d’une minute : votre temps de prospection est court et donc précieux, votre pitch commercial doit donc être rodé à la virgule près. Captez l’attention avec une accroche percutante et originale, employez des tournures directes et un vocabulaire simple, illustrez votre propos avec un exemple concret, parlez bénéfices plutôt que fonctionnalités.
Équipez-vous d’un CRM : pierre angulaire de la stratégie commerciale, un CRM centralise les données clients, optimise le suivi de votre force de vente et automatise les processus commerciaux. Un must have pour toute entreprise !
Surveillez vos prospects et clients : pour détecter des signaux d’affaires, mettez en place une veille stratégique. Grâce à des alertes automatiques, vous ne manquez aucune actualité (recrutement, levée de fonds, nomination…), qui peut se transformer en opportunité d’affaire. Vous montrez à votre interlocuteur que vous vous intéressez à lui et pouvez personnaliser votre approche commerciale.

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#2. Prospection B2B : comment trouver les bons prospects ?

Certains prospects valent de l’or, tandis que d’autres ne seront que perte de temps, voire d’argent. Pour identifier uniquement les prospects ayant un fort potentiel de conversion, il est nécessaire de les cibler avec précision.

Un ciblage rigoureux ne suffit toutefois pas : pour une prospection commerciale efficace, il faut aussi être en mesure de les contacter au bon moment et avec le bon axe d’approche.

Prospection B2B : pourquoi et comment cibler vos prospects ?

Un ciblage efficace requiert une fine analyse et une connaissance approfondie de son marché. Les données économiques ou les signaux d’affaires sont des informations précieuses qui vont vous permettre de personnaliser votre discours commercial selon les attentes et besoins précis de la cible. Vous détectez les arguments qui font mouche tout en anticipant les éventuelles objections.

De plus, un ciblage en bonne intelligence se concentre sur un seul et même type d’entreprise. Ainsi, vous augmentez votre taux de conversion et vous gagnez en efficacité commerciale.

Pour cibler efficacement vos prospects, il est nécessaire de travailler au préalable vos buyers personas, qui seront la base de votre liste de prospection B2B. Cette dernière est un outil de prospection incontournable, qui se révèle d’autant plus puissant quand il est finement segmenté et repose sur des données constamment actualisées.

Créer une liste de prospection qui déchire !

Cross & up selling, ne négligez pas vos clients !

Acquérir un client demande plus d’efforts que de le fidéliser. Alors pour booster votre chiffre d’affaires, capitalisez sur vos clients existants. Ils vous connaissent déjà, vous avez pu créer une connexion grâce à leur premier achat. Ils sont plus réceptifs aux stratégies de cross selling et d’up selling, des techniques plébiscitées par les forces de vente pour augmenter le panier moyen.

Le cross selling, ou vente croisée, est une technique permettant de générer des ventes additionnelles. Elle vise à proposer à vos clients, pendant ou après l’achat, des produits ou services complémentaires. Pour susciter l’intérêt du client, il est préférable de mettre en avant des produits en lien avec celui déjà acheté.

L’up selling, ou montée en gamme, est une technique commerciale qui consiste à amener le client sur un produit d’une gamme supérieure et donc à un prix plus élevé que celui qui l’intéressait en premier lieu – l’objectif étant de réaliser une marge supérieure.

Appels d’offres gagnés : ce qu’ils révèlent sur vos prospects

Nous avons mentionné plus haut que les signaux d’affaires constituent des opportunités de vente. Un appel d’offres remporté par un prospect est justement un signal sur lequel il faut vite rebondir.

Cette « victoire » montre que l’entreprise en question connaît un accroissement d’activité, elle est donc sans doute à la recherche de fournisseurs (vous !) pour l’accompagner dans la réussite de ce nouveau projet.

Tous ces outils et astuces vont vous aider à prospecter de nouveaux clients. Pour maximiser vos leads, il est nécessaire de bien identifier les challenges de vos prospects B2B. En cernant mieux la situation actuelle de votre cible, vous comprenez où elle souhaite aller. Ensuite, en appliquant les techniques d’inbound marketing et de lead nurturing, vous pourrez les attirer naturellement dans votre canal de vente, en semant sur leur route des contenus personnalisés qui répondent justement à leurs problématiques.