Créer et renforcer le lien avec vos cibles durant votre prospection commerciale est essentiel. Si l’objectif de votre stratégie de prospection reste le même en physique et par téléphone, les méthodes peuvent différer.
Petit guide pour bien vous y prendre, que votre prospection B2B soit physique ou téléphonique.
Sommaire
#1. La prospection téléphonique
Souvent redoutée par vous, commerciaux, la prospection téléphonique reste attachée à votre cœur de métier, à votre expertise. Une voix, une prise de contact directe et la possibilité de répondre aux éventuelles objections et questionnements font de ce mode de prospection un incontournable.
Pour autant, prudence, si ce canal de prospection est nécessaire, instaurer un système de génération de contacts qualifiés via le marketing direct requiert tact et savoir-faire.
L’art de la prospection téléphonique
En tant que commercial b2b, partir à la rencontre de vos prospects peut relever d’une véritable chasse au trésor ! Et si au lieu de considérer votre démarche de prospection comme un défi, vous changiez votre angle de vue pour le jeu ? Eh oui, un véritable serious game grandeur nature avec son énigme, ses indices, ses moyens de communication et bien entendu, sa récompense.
Vous l’aurez compris, votre cible, c’est-à-dire votre prospect, constitue votre énigme. Avant de partir à sa découverte, il faut le connaître ; prenez donc le temps d’établir le portrait-robot de votre client idéal : chiffre d’affaires moyen de l’entreprise, secteur d’activité, localisation, culture d’entreprise… chaque élément vient enrichir votre carnet de route, autrement dit, votre base de données.
5 règles d’or pour réussir sa prospection
Toute chasse au trésor ayant ses règles, voici les 5 règles d’or pour réussir votre prospection commerciale.
La phase de prospection est une affaire de communication et de dialogue. Gardez bien cela à l’esprit durant chacune de vos actions. De la première à la dernière seconde, restez ouvert et œuvrez à construire une relation avec votre prospect.
Soyez courtois à chaque instant. Votre prospect tique sur votre solution ? Prenez du recul et comprenez que vous n’avez peut-être pas bien cerné son besoin… ou que ce contact n’est pas le bon pour votre business. Quelle que soit la situation, gardez votre self-control et vos bonnes manières, votre réputation et celle de votre entreprise en dépendent.
Faites de votre voix votre ambassadrice. Tout comme lors de négociations diplomatiques, le travail de prospection conserve son lot de suspense… Alors jouez avec les codes en laissant parler votre voix. Nous vous invitons également à laisser des instants de silence volontaires. Ces derniers permettront à votre prospect de respirer et de rebondir sur vos propos.
Votre langage corporel est important. Bien qu’invisible par téléphone, il parle pour vous et cela, même à distance. Conservez donc une attitude proactive pour que votre prospect se sente à l’aise en discutant avec vous.
Soyez positif. Comme indiqué en amont, vous avez deux manières de voir votre prospection, à savoir, comme un défi difficile ou comme une chasse au trésor palpitante. Vous connaissez notre position et nous vous invitons grandement à vous concentrer sur le gain à venir. Pour cela pas de secret, vous devez être à l’écoute. Si le sourire s’entend au téléphone, les intentions se devinent également, alors soyez franc en toute circonstance. Votre interlocuteur préférera toujours un honnête « je vais me renseigner » à une réponse vaseuse histoire de répondre à une question…
Ces informations vous permettent notamment de vous adresser à votre interlocuteur en adoptant le bon ton mais aussi de savoir comment orienter votre échange afin de lui poser les bonnes questions et comprendre ses besoins. Et pourquoi pas découvrir de nouveaux besoins ! Vous pourrez donc adapter facilement votre offre.
#2. Les stratégies de prospection
À chaque objectif sa stratégie et cela vaut également pour votre prospection. De la prospection en solo ou en groupe, du recours aux outils traditionnels du marketing direct ou à ceux de la data, à vous de décider auprès de quelle équipe vous souhaitez jouer pour booster votre prospection commerciale !
« Chasser en meute », une stratégie gagnante en prospection
Si la prospection de clients est par « nature » un sport individuel, cela ne doit pas empêcher de réfléchir en groupe. Eh oui, si seul on va plus vite, ensemble on va plus loin. Bien prospecter est une question de contacts, et qui va connaître le bon contact à appeler à tel moment pour tel projet ? Votre réseau, bien sûr ! Un bon commercial b2b est donc par définition un commercial bien entouré, et voici pourquoi.
Certains grands comptes ne peuvent être approchés en solo, c’est là que la force du groupe s’illustre. Dans une prospection dite « de meute », chaque commercial apporte au collectif son expertise et permet à l’ensemble d’aller chercher des clients importants.
Recherche et partage d’informations, gain de temps par une répartition des tâches, crédibilité plus importante auprès de vos interlocuteurs, la prospection en groupe a de nombreux avantages et nous vous encourageons à capitaliser sur la coopération pour la réussite de vos actions de prospection.
Prospection traditionnelle Vs prospection digitale : 2 méthodologies contradictoires ?
Aujourd’hui, nul ne peut ignorer le numérique et ses nombreux atouts. Pourtant, cette prospection digitale doit-elle nécessairement entrer en concurrence avec la prospection traditionnelle ?
Appels à froid, porte-à-porte, emails impersonnels…, vous menez ces actions sans grand résultat ? Cela est logique ! Si la prospection traditionnelle n’a pas dit son dernier mot, elle montre néanmoins certaines limites et voici pourquoi.
Vos prospects sont aujourd’hui acteurs et attendent de vous une réponse à une question précise plutôt qu’un pitch uniformisé. Plus concrètement, ces derniers se seront renseignés sur votre offre en consultant votre site internet, ils auront téléchargé de la documentation et souhaitent être accompagnés dans leur acte d’achat lorsqu’ils l’auront décidé.
Le parcours d’achat peut prendre du temps et prospecter de la même manière deux clients potentiels sans tenir compte de leur degré de maturité respectif est inutile. Prenez au contraire le temps d’instaurer une démarche de lead nurturing et accompagnez votre prospect à chaque étape du cycle de vente.
#3. Commerciaux, où trouver de nouveaux prospects à l’ère du digital ?
Process plus long, demandes pointues de vos prospects, assurer la prospection de nouveaux clients peut, à l’ère du digital, se transformer en parcours du combattant et pourrait peut en décourager plus d’un. Gardez votre énergie, la prospection en B2B n’est pas morte, bien au contraire, à condition de vous adapter et de toujours cibler davantage vos prospects.
Saviez-vous à ce sujet que des solutions d’intelligence commerciale pouvaient vous accompagner dans la détection de prospects chauds, la segmentation et l’enrichissement de votre base de données ?
Site internet, réseaux sociaux, emails personnalisés, mais également salons virtuels et webinaires constituent à l’heure actuelle des leviers efficaces pour booster votre prospection. Physique ou téléphonique, celle-ci doit toujours être tournée vers votre prospect ; si le besoin est en effet bien compris, votre offre sera adaptée et votre contrat signé.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
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