La recherche de clients et la conclusion de la vente sont affaire d’organisation, de bon sens et d’utilisation raisonnée des outils adéquats. À l’origine empirique, la prospection commerciale se fait aujourd’hui avec des interfaces numériques performantes, qui ne dispensent toutefois pas d’une bonne dose de méthode et de savoir-faire. Voici ce que vous devez savoir pour mieux closer !
Sommaire
- 1. Créez une base de contacts qualifiée pour identifier les cibles
- 2. Identifiez les moyens adéquats de toucher ces cibles
- 3. Travaillez votre pitch et argumentaire de vente, adaptez-le et préparez les objections
- 4. Sachez quand et comment « closer » !
- 5. Préparez la fidélisation du prospect
- Ça n’a pas marché ? Relancez !
#1. Créez une base de contacts qualifiée pour identifier les cibles
Si vous n’en disposez pas encore, créez une base de contacts centralisée, regroupant l’ensemble des personnes avec qui vous avez noué des relations : cartes de visites professionnelles, contacts LinkedIn, personnes ou organisations ayant commenté une de vos notes de blogs ou « liké » une publication Facebook de votre entreprise. Les personnes rencontrées sur les salons, celles ayant formulé des demandes d’information ou de documentation sont ainsi des clients potentiels !
Votre base existe ? Il faut la tenir à jour et l’enrichir. N’oubliez pas de procéder régulièrement à un passage en revue de votre vivier de contacts, afin d’être sûr de suivre tous les mouvements de vos contacts – ou les arrivées dans une société qui vous intéresse !
#2. Identifiez les moyens adéquats de toucher ces cibles
Une fois vos contacts identifiés, il faut se pencher sur le meilleur moyen de rentrer en relation avec eux. Pour y parvenir, la prospection téléphonique, le courrier ou les visites de terrain ont toujours leurs adeptes, mais la tendance a évolué en faveur des outils digitaux et des solution d’Intelligence Commerciale, devenus incontournables : selon une étude publiée par LinkedIn, 98% des commerciaux utilisent des outils d’aide à la vente. C’est avant tout parce que ces solutions offrent une connaissance affinée des cibles et des besoins.
Ces outils permettent aussi une nouvelle forme de relation : ainsi, selon l’étude, les décideurs, sont majoritairement insensibles aux appels commerciaux qui n’ont pas été précédés d’une mise en relation digitale, via un réseau social, un InMail ou un mail par exemple. Si une mise en relation antérieure a été établie, les décideurs sont alors 75% à prendre les appels. C’est dire l’importance d’une mise en relation préalable, que ces outils permettent.
#3. Travaillez votre pitch et argumentaire de vente, adaptez-le et préparez les objections
Vous avez identifié vos cibles et le moyen de les contacter ? Il vous faut vous pencher sur ce que vous allez leur dire ! Votre métier consiste à convaincre un client d’acheter votre produit ou service mais, pour ce faire, il faudra argumenter. Ce qui implique de connaître parfaitement votre offre, mais aussi de présenter chacune de ses caractéristiques comme un avantage concret pour votre prospect, qui pourra se visualiser en train d’en profiter plutôt que d’écouter une litanie de caractéristiques vides de sens. C’est la méthode CAB, pour Caractéristiques, Avantages et Bénéfices, que vous appliquerez dans ce cas de figure.
Pour personnaliser votre approche et gagner du temps, appuyez-vous sur des outils d’Intelligence Commerciale qui permettent une meilleure compréhension de l’écosystème de votre prospect à travers son actualité, ses chiffres clés, les offres d’emploi publiées, sa communication sur les réseaux sociaux…
Connaître votre argumentaire est essentiel mais pas suffisant ! Vous ne devrez pas le réciter, mais l’adapter. C’est à ce moment que vous anticiperez les éventuelles objections de votre prospect. L’étude fine de ses besoins permettra de structurer votre présentation et axer votre discours sur des attentes identifiées.
#4. Sachez quand et comment « closer » !
Un commercial timoré ou pressé de conclure échoue généralement. Car il n’y a pas de bon ou de mauvais moment pour « closer », mais un moment où l’affaire est prête à être conclue ! Il vous faut donc amener votre prospect à la vente, en respectant les étapes et prévoyant des alternatives pour maximiser vos chances.
Un bon commercial saura repérer les signaux de lassitude ou d’alerte chez son interlocuteur et profiter des signaux positifs ! Il devra également maîtriser les techniques de vente additionnelle (Upsell / Cross Sell) pour augmenter son volume d’affaires et faire bénéficier son client d’un achat complémentaire, grâce à la pertinence des conseils du vendeur.
#5. Préparez la fidélisation du prospect
La fidélisation du client est un levier de l’efficacité commerciale, car il coûte bien plus cher de conquérir un nouveau client que le conserver : recruter un nouveau client revient entre 5 à 10 fois plus cher que d’en fidéliser un. De plus, un client existant – et satisfait – se situe à un niveau d’engagement qui l’amène à acheter plus facilement.
Votre réactivité sera bien entendu une des clés de cette réussite, mais vous pouvez également être proactif et anticiper ses besoins. Vous pouvez aussi surprendre votre client en lui offrant plus que ce qu’il a réellement acheté. Il n’y a pas de règle précise en la matière, tout est affaire de talent et de circonstances.
Ça n’a pas marché ? Relancez !
Terminons par une des grandes qualités du commercial : la persévérance. Etre tenace dans son suivi et ses relances commerciales est essentiel. La preuve : 80% des ventes se font entre le 2ème et le 5ème appel, alors que 80% des commerciaux abandonnent après le 2ème appel (source Dartnell Corp). Soyez donc rigoureux, votre travail paiera toujours.
Et ce n’est pas parce qu’on n’a pas voulu de votre produit qu’il est mauvais, ou que votre argumentaire doit être revu : ça n’a tout simplement pas marché ! Si le commercial doit pouvoir se remettre en question et questionner ses méthodes, il ne doit pas baisser les bras suite à un échec. Ce dernier doit être vu comme un entrainement supplémentaire : viendra un moment où vous décrocherez la médaille !
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