Une force de vente efficace est certes compétente, mais surtout attentive aux besoins de son prospect. Son empathie devrait également l’inciter à chercher les meilleurs leviers pour accélérer le cycle d’achat et conclure des ventes.
Ces leviers d’action si efficaces peuvent pourtant, dans certains cas, nuire à la relation client, et à terme, à la productivité de vos commerciaux. Dans un tel contexte, comme fluidifier en interne votre process de vente et rapprocher vos commerciaux de vos prospects ?
Les points abordés :
#1. Un processus de vente en mutation
Il y a encore quelques années, le commercial était indispensable à tout futur acheteur. Obtention d’informations sur le produit, mode d’utilisation, ou encore point de vente, la force de vente était tout simplement incontournable. Il lui revient, une fois la prise de contact effectuée par le prospect, de convaincre et conclure la vente.
Si ce mode de fonctionnement paraît de prime abord très bénéfique pour les commerciaux, prudence ! Un tel système imposait de se rendre à de nombreux salons, de s’abonner à des sources d’informations papier et à les consulter. La prospection représentait alors un coût important qu’il était nécessaire de rentabiliser rapidement, et cela passait souvent par une relation commercial-prospect de proximité afin de créer du lien, se rendre indispensable aux yeux du prospect, et finalement se distinguer de la concurrence.
Ce monde est désormais révolu, les nouvelles technologies digitales offrant au consommateur potentiel les moyens de contrôler son parcours d’achat. Il est en effet tout à fait possible en tant qu’internaute de procéder soi-même à une recherche, de comparer des offres et d’obtenir des avis et devis avant toute prise de contact avec un commercial.
Cette digitalisation est également valable de l’autre côté de la barrière, à savoir, pour vos équipes commerciales en charge de la prospection. Internet permettant en effet d’élargir à faible coût le ciblage, la portée de chaque action est de fait bien plus importante. Services d’appels et envoi d’emails commerciaux automatisé sont désormais la norme.
Pour autant, attention, toute cette frénésie à la prospection sans segmentation préalable pourrait lasser votre cible, sans compter qu’à la différence du porte-à-porte, dans le canal du digital, la relation de confiance reste assez fragile. Un mauvais ciblage peut également essouffler votre force commerciale. En effet, un ciblage non défini au préalable est synonyme, non seulement, de perte de temps pour vos commerciaux, mais aussi de la baisse significative de leur productivité et donc motivation.
Chaque commercial doit donc user de cette technologie avec parcimonie et placer le digital au service d’un objectif clair et précis. Ce n’est en effet que dans un tel cadre qu’une prospection commerciale est à même de fluidifier le process de prospection et dynamiser vos ventes.
#2. Le CRM, un outil d’aide à la simplification des process
Avec l’avènement du digital, les consommateurs et prospects se positionnent en acteurs et généralement, ne souhaitent pas être contactés avant d’avoir démontré leur intérêt par une action comme l’inscription à une newsletter ou le téléchargement d’un formulaire.
Vos prospects attendent par ailleurs de votre équipe de vente que celle-ci les connaisse autant sur le volet de leur secteur d’activité que sur celui de leurs besoins.
Après tout, la plupart des professionnels disposent d’un profil LinkedIn. Se doter d’un logiciel de gestion de la relation client s’avère donc essentiel. En effet, en centralisant les données en lien avec votre portefeuilles clients, votre équipe commerciale est en capacité d’évaluer l’état de votre process de vente et de détecter les opportunités reliées à chaque lead.
Attention toutefois : pour être efficient, le CRM doit impérativement être intégré par vos équipes, mais également avec vos différents outils déjà en place.
Votre CRM doit s’intégrer avec vos outils marketing
Un CRM utile est un outil qui rassemble les équipes marketing et commerciale au sein d’un même espace afin de remonter les caractéristiques précises de chaque client et prospect. Ce faisant, toutes vos équipes seront en mesure de mener les actions webmarketing et commerciales appropriées.
Notre conseil : réconciliez vos équipes marketing et commerciale en leur offrant une vue à 360° de leurs prospects et clients à travers un CRM.
Par exemple, chez Corporama, notre CRM est connecté à notre outil d’Inbound Marketing. De cette manière, nous savons quand le lead devient chaud et peut être recontacté par un commercial.
Le même niveau d’information pour toutes vos équipes
Une urgence, un déplacement ou tout simplement des congés peuvent dans le cas contraire vous faire rater une vente. En permettant à vos forces de vente de bénéficier du même niveau d’information, tout commercial est alors en mesure de soutenir l’autre.
Cette dynamique permet de vous assurer d’avoir au cœur de votre outil de pilotage une information actualisée et donc exploitable pour augmenter votre performance commerciale.
Votre CRM doit s’intégrer avec vos outils marketing
Un CRM utile est un outil qui rassemble les équipes marketing et commerciale au sein d’un même espace afin de remonter les caractéristiques précises de chaque client et prospect. Ce faisant, toutes vos équipes seront en mesure de mener les actions webmarketing et commerciales appropriées.
#3. Le CRM, un outil pour être plus proche de vos prospects
De la réactivité et de la personnalisation dans les échanges, tels sont les deux grands enjeux de votre stratégie commerciale. Les minutes suivant une prise de contact par votre prospect sont cruciales, et ce dernier s’attend à une conversation personnalisée.
Pour permettre à chaque commercial de mener son process de vente de manière fluide et efficace, la connaissance prospect est la clé… et pourtant votre CRM n’est pas toujours suffisamment renseigné. Il faut donc aller chercher de l’information cruciales via des sources externes, telles que les solutions d’Intelligence Commerciale. Ce type d’outil simplifie la vie de vos commerciaux et leur prospection.
Analyse de votre base clients, ciblage des bons prospects, information à 360° et actualisée sur les entreprises, mise sous surveillance de son prospects et coordonnées de l’interlocuteur… tout y est !
Par ailleurs, une utilisation très appréciée par les commerciaux est la mise en place d’un système d’alerte sur leurs prospects. Le concept est simple, définissez un évènement révélateur de business pour votre entreprise (comme un recrutement ou une levée de fonds par exemple) et soyez prévenu par un simple email en temps réel lorsque celui-ci est identifié chez un de vos prospects. Vos commerciaux sont donc prévenus en temps réel de l’apparition d’une opportunité business et peuvent orienter leur discours commercial vers cet angle. L’approche sera donc personnalisée et adaptée au besoin de vos prospects.
Vous l’aurez compris, il est essentiel, dans le monde connecté d’aujourd’hui, que votre équipe commerciale soit au même niveau que vos prospects. L’objectif de la prise de contact n’est plus de présenter votre produit ou service, mais bien d’offrir une solution répondant à la problématique de votre cible.
L’implantation d’un CRM et d’une solution d’intelligence commerciale au sein de votre process de vente peut apporter une amélioration continue de la détection d’opportunités et la création d’une relation de proximité avec vos prospects. Mais attention, si les outils tels que les Solutions d’Intelligence Commerciale que nous proposons sont efficaces, ne passez pas à côté du volet formation de votre équipe ! Seule cette étape vous offre une bonne visibilité sur les pratiques actuelles de vos commerciaux, que vous jugerez alors de faire évoluer ou non.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
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