Constituer une base de données clients fiable est la première chose à laquelle vous devriez vous consacrer en tant que commercial. En effet, rien ne sert de déployer des actions de prospection si vous ne savez pas qui contacter et comment. Votre CRM sera en outre bien vide sans base de données complète, qualifiée et segmentée.
Nous allons ici vous expliquer pourquoi et comment mener une analyse pertinente de votre base de prospection afin d’en tirer tous les bénéfices.
Dans cet article nous verrons :
- 1. La base de données, le cœur du réacteur
- 2. La base de données pour mettre en lumière vos meilleurs clients
- 3. Le fichier clients pour vous renseigner sur les secteurs d’activités performants
- 4. La base de données pour connaître votre zone de chalandise
- 5. La base de données pour bien connaître votre cible
- 6. La base de données pour savoir comment interagir avec vos prospects
- 7. Le fichier de prospection pour avoir une visibilité sur vos KPI
#1. La base de données, le cœur du réacteur
Sans données, point de prospection ! Votre fichier clients est le point de départ de toutes vos futures actions commerciales. Vous doter d’une base de contacts qualifiés, c’est vous assurer d’obtenir une vision globale de vos prospects et clients, de piloter vos actions marketing en fonction des informations de chaque lead – panier moyen, évolution du chiffre d’affaires… –, de segmenter vos clients selon les critères importants pour vous, et enfin, de personnaliser au maximum votre approche et votre argumentaire commercial afin de faire mouche durant votre démarchage.
En un mot, la base de données est plus qu’un outil pour vous, commerciaux, il s’agit du Graal que vous devez trouver, enrichir et chérir durant toute votre activité.
#2. La base de données pour mettre en lumière vos meilleurs clients
Nous l’avons évoqué en introduction, connaître la direction de votre prospection B2B est le préambule de vos actions. S’il vous est impossible de mettre en lumière vos meilleurs clients, alors aucune analyse de ces derniers ne sera possible. Or, vous le savez, identifier les meilleurs cibles sur la base de caractéristiques communes avec vos meilleurs clients est la garantie d’obtenir un listing de prospects à contacter en priorité car dotés d’un fort potentiel de conversion.
En mettant en exergue vos clients les plus importants, vous pouvez, via les critères de segmentation de votre base de données et leur analyse, cibler les prospects et closer avec rapidité et efficacité.
#3. Le fichier clients pour vous renseigner sur les secteurs d’activités performants
Dans la même veine, nous avons le secteur d’activité. En tant que commercial B2B, certains secteurs vous sont plus favorables que d’autres.
Analyser votre base de données vous permet de comprendre sur quels secteurs d’activité vous performez le plus et surtout pourquoi. Cette information clé vous permet ainsi de planifier et d’organiser vos actions futures. Si vos clients de certains secteurs ont besoin de vous, pourquoi en effet ne pas prospecter leurs confrères et proposer votre expertise ?
#4. La base de données pour connaître votre zone de chalandise
Connaître votre zone de chalandise est tout aussi essentiel que connaître les caractéristiques de chacun de vos leads. Vos clients sont-ils en effet régionaux, nationaux ou basés à l’international ? Ont-ils besoin d’un suivi régulier, préfèrent-ils des rendez-vous téléphoniques ou en face à face ?
Connaître ces informations vous aide à optimiser votre prospection btob sur une zone qui fait sens, organiser vos éventuels rendez-vous et bien entendu, affiner au maximum le ciblage de vos nouveaux clients et prospects. À la clé ? Un gain de temps évident et une énergie déployée à bon escient !
#5. La base de données pour bien connaître votre cible
Vous pensez que connaître votre cible se résume à noter les coordonnées de votre prospect ? Désolé, mais cela est très loin d’être suffisant.
Avoir une vue précise de votre fichier clientèle revient dans un premier temps à identifier vos meilleurs clients, les secteurs d’activité pertinents et la zone de chalandise comme vu en amont de cet article. Mais ce n’est pas tout.
Vous devez être capables de visualiser quels prospects possèdent le potentiel de conversion le plus important, les positionner dans votre funnel de vente et connaître leur identité avec exactitude. Nous parlons ici du secteur d’activité certes, mais également de la localisation, du chiffre d’affaires, de l’effectif, de la forme juridique, des projets à venir… Plus vous avez d’informations précises, plus votre prospection est efficace. Alors accordez-vous un temps pour l’enrichissement et l’analyse de votre base de données avant de décrocher votre téléphone !
#6. La base de données pour savoir comment interagir avec vos prospects
Si nous vous invitons à analyser votre base de données encore et encore, cela n’est pas pour l’exercice de style, vous vous en doutez. Réaliser ce travail préparatoire vous permet de connaître votre futur interlocuteur et donc d’adapter la prise de contact selon ses préférences tant sur le fond que sur la forme.
L’objectif est qu’il se sente à l’aise et qu’il soit prêt à discuter avec vous. Utilisez donc votre base clients pour identifier les actions de prospection menées ainsi que les moyens d’approche qui ont le mieux fonctionné. Prospection directe, webinar, lead nurturing, salons virtuels, newsletter, chaque prospect possède son mode de fonctionnement et il est vital pour le bon développement de votre carnet de commandes de vous adapter à ses exigences.
Nous vous suggérons également, une fois la phase d’approche déterminée, de la personnaliser au maximum.
#7. Le fichier de prospection pour avoir une visibilité sur vos KPI
Contacter vos prospects via les informations collectées dans votre base de données est une chose, piloter et mesurer ces dernières par les KPI en est une autre. Gardez toujours à l’esprit que si la base de données est un outil, elle n’est pas faite pour se suffire à elle-même et doit vous accompagner, vous aider dans votre prospection commerciale.
De fait, elle doit toujours vous permettre d’anticiper vos KPI tels que la durée du cycle d’achat, le taux de conversion, sur tel type d’entreprise, les délais de closing ainsi que la réalisation de votre chiffre d’affaires.
Récolter de la donnée (description de vos clients et prospects, achat, panier moyen, nombre de contacts, visites, interactions, choix des canaux de prise de contact – téléphone, réseaux sociaux, newsletter –), l’enrichir et la segmenter au sein d’une base exploitable, car pragmatique, vous permet en tant que commercial de développer vos ventes rapidement et de manière continue. C’est en effet en capitalisant sur la connaissance et donc sur la data obtenue au cours de vos actions précédentes que vous pourrez affiner vos techniques de prospection et vous adresser uniquement aux leads ayant un fort potentiel de conversion.
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