Sous la dynamique actuelle et à venir du digital, de l’intelligence artificielle et du big data, le commercial se doit de développer de nouvelles techniques de prospection b2b pour rester compétitif. Veille marketing, benchmark, études du taux de conversion de ses leads, accompagnement du prospect dans son cycle de vente, les qualités requises se rapprochent de plus en plus de celles du marketeur.
Alors pour capter de nouveaux clients et réussir la fidélisation de sa clientèle, le commercial de demain sera-t-il un hybride entre marketeur et commercial ?
Sommaire :
#1. Vos prospects veulent du conseil
En tant que commercial B2b, n’espérez pas avoir la primeur des informations et passer aux yeux de vos prospects comme le détenteur de l’information. L’essor du digital rend cela impossible. Pour autant, votre rôle reste plus que jamais essentiel.
Face à de nombreuses offres parfois non lisibles, vous allez en effet pouvoir conseiller et accompagner vos prospects dans leur choix. Si vous souhaitez convaincre de nouveaux clients et développer vos ventes, votre stratégie commerciale en B2B comme en B2C doit se baser essentiellement sur une prospection ciblée, une attention vis-à-vis des signaux d’affaires et une gestion des leads efficace.
Le commercial, de vendeur à expert
Votre métier de commercial évolue, mais les bases restent les mêmes. Vous devez connaître votre offre sur le bout des doigts et créer une relation avec vos prospects et clients. Le contact humain est donc primordial, mais pas à n’importe quel prix. Soyez peu présent, mais ayez une prise de parole de qualité.
Concrètement, avant d’orienter votre lead vers un produit selon vos objectifs à vous, placez-vous de son point de vue à lui. En clair, étudiez bien les données à votre disposition et soyez pertinent dans vos échanges et votre relation client. Votre approche sera plus ciblée, percutante, et votre prospect vous écoutera avec attention.
Votre comportement doit également évoluer vers plus de transparence. Vous devez donc abandonner les techniques de vente dites traditionnelles et votre habit de vendeur pour revêtir celui d’expert ; conjuguez connaissances pointues de vos produits/services et écoute active pour conseiller et orienter au plus juste vos futurs clients selon leurs besoins exprimés et ressentis.
Le commercial, une réputation à soigner
Comme indiqué dans le paragraphe précédent, vos prospects viennent à vous pour votre expertise. Prenez donc bien soin de votre réputation digitale et quoi de mieux pour cela que de la créer et vous assurer une image de qualité sur le web ?
Ce faisant, vous dépassez le statut de commercial de l’entreprise X pour devenir M. ou Mme Y, expert(e) en solution d’intelligence commerciale, par exemple. En un mot, vous créez et développez votre personal branding. Prise de parole sur le blog de votre entreprise dans des articles, vidéos ou podcasts, mais aussi relai d’informations clés pour vos prospects et clients sur les réseaux sociaux, notamment LinkedIn ; les moyens ne manquent pas pour vous démarquer des entreprises concurrentes et prendre la place que vous méritez.
Le fait de soigner votre personal branding et d’axer une grande partie de vos actions de prospection sur le digital vous préserve également des éventuels creux d’activité.
Gain de notoriété, visibilité accrue et productivité en hausse, vous avez tout à gagner à gérer par vous-même votre réputation digitale. La conquête commerciale n’aura jamais été aussi aisée !
#2. Le contenu pour apporter de la valeur ajoutée
Désormais conseiller et non plus vendeur, vous devez donner la preuve de votre expertise à vos futurs clients. Pour cela, nous vous suggérons de créer du contenu afin d’apporter du conseil sur mesure à vos cibles. Ce faisant, vos contacts qualifiés viendront directement vers vous suite à la lecture de vos articles, à l’écoute de vos vidéos ou à la consultation des livres blancs mis à leur disposition.
Le temps des appels à froid est derrière vous, le digital vous offre de nouvelles missions de prospection basées sur des actions marketing.
Le contenu pour attirer vos prospects
Nous allons ici vous parler de l’inbound marketing, autrement dit de votre capacité à attirer à vous les prospects qualifiés via la création de contenu.
À ce stade, votre but n’est pas de convaincre votre prospect de devenir client, mais de capter et conserver son attention.
En conjuguant création et partage de contenu, présence sur les réseaux sociaux, organisation de webinaires et autres solutions digitales, vous éduquez votre client potentiel. Pour cela, à chaque nouveau contenu, il vous faut entrer plus dans le détail. Le contenu proposé doit ainsi toujours être en cohérence avec la position de votre lead dans le funnel de vente.
Parfois, cela est un article de blog, un livre blanc, une autre fois des témoignages clients ou des études de cas. Variez les formats : au-delà de rester attractifs aux yeux de vos lecteurs, vos contenus apportent ainsi à chaque publication un nouvel angle.
Nous vous invitons alors à vous rapprocher de votre Département marketing pour vous assurer une création de contenu cohérente et régulière. Bienvenue dans le monde du content management !
Prospection B2b : les stratégies digitales et sociales au service du commercial
À ce stade de l’article, vous l’aurez compris, vous allez devenir un commercial-marketeur connecté !
Usez donc des stratégies digitales et sociales ayant fait leurs preuves dans la conquête de nouveaux clients, tel le leadnurturing, par exemple. L’instauration de scénarii de marketing automation est aussi pertinente.
Vous l’ignorez peut-être, mais le digital vous permet de repenser votre rôle, de l’enrichir. Le social selling, ou l’art de développer du business par les réseaux sociaux, est en plein essor et devrait faire partie de votre routine de nouveau commercial.
Prenez cette évolution comme une opportunité de créer le poste qui vous ressemble. Plutôt à l’aise avec le contact direct ? Organisez des sessions de questions-réponses en ligne. Vous souhaitez maintenir un contact régulier et personnel avec vos prospects ? LinkedIn est là pour vous !
Vos contacts en provenance de ces canaux de communication seront par ailleurs déjà qualifiés au sein de votre CRM. Un lead ayant pris un rendez-vous téléphonique avec vous suite à votre webinaire a par définition un potentiel de conversion plus important que celui qui a ouvert votre dernière newsletter. Vous avez ainsi la possibilité de proposer du contenu adapté à chacun de vos leads et c’est bien, à terme, votre développement commercial qui s’en verra augmenté.
En vogue pour une question d’image depuis quelques années, le digital devient, depuis la crise sanitaire de la covid-19, indispensable à qui veut maintenir son chiffre d’affaires. En qualité de commercial, il est de votre responsabilité de vous positionner également sur ce canal de communication et d’affirmer votre expertise.
Mais attention, si la création de contenu est essentielle, elle reste l’apanage du Département marketing. Nous ne vous invitons pas à changer de métier, mais à le faire évoluer. Le marketing créer les différents supports – sous votre impulsion si besoin –, à vous de les communiquer à vos cibles et de les accompagner dans leur parcours d’achat.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
