« Comment bien vendre ? » Commerciaux, si le titre de cet article peut prêter à sourire, vous seriez surpris de savoir que bon nombre de professionnels oublient au fil du temps les bases de la prospection.
Eh oui, nous pourrions penser que toute stratégie commerciale se fonde sur du bon sens et des techniques de vente apprises, prudence ! Pour vendre et élargir votre clientèle, une stratégie de prospection efficace est bien plus complexe que cela et repose sur de nombreux leviers, ces derniers étant à la fois objectifs, factuels et bien moins visibles, car faisant appel à la psychologie humaine.
Alors, pour tout savoir sur votre futur plan d’action commercial, suivez nos recommandations !
#1. Soyez honnête et humain
Comme indiqué au fil des différents articles dédiés au cycle d’achat de vos prospects, il est important de créer du lien relationnel dès la prise de conscience du besoin de votre client à venir. Pour cela, point de secret, il faut vous montrer curieux, empathique, à l’écoute… en un mot : comprendre votre interlocuteur et engager une véritable discussion avec lui.
Si différentes techniques existent, nous ne pouvons que vous conseiller de suivre la voie de la raison et de faire preuve d’honnêteté à chacun des jalons du cycle de vente. Une écoute active et attentive vous apporte également de nombreuses informations que vous pouvez exploiter au fil de vos échanges.
Besoins cachés, enjeux officiels et officieux, challenge de l’achat, motivations de votre prospect, tous ces aspects doivent être intégrés à votre offre afin que cette dernière soit perçue comme la solution qu’attendait votre prospect.
Et si votre équipe commerciale est composée de collaborateurs dits « à l’ancienne », mais également de la nouvelle génération, restez à l’écoute de chacun de ses membres. La prospection b2b n’est pas une activité individuelle, bien au contraire, il s’agit d’un travail d’équipe et il est essentiel, pour que vos objectifs soient atteints, de concilier et décloisonner les techniques de prospection.
Selon le profil de vos nouveaux clients, vous pouvez en effet être amené à développer des outils digitaux tels que le marketing automation, l’emailing, le livre blanc, voire les démonstrations en visioconférence de votre solution. Vous pouvez aussi être amené à organiser un rendez-vous en face à face et laisser une documentation papier à votre client potentiel. Dans ce cas, des témoignages clients, des études de cas et autres données chiffrées devraient le rassurer et l’inviter à poursuivre sa démarche à vos côtés.
Par ailleurs, si nous insistons beaucoup sur le volet humain, c’est que c’est cet aspect qui vous différencie le plus de la concurrence. Pour cela, un outil commercial est à utiliser sans aucune modération : votre base de données. Travaillez donc main dans la main avec le Département marketing de votre entreprise et affinez au maximum la segmentation de votre base de données. Vos supports, outils et argumentaires commerciaux n’en seront que plus impactants !
#2. Accompagnez vos prospects durant le parcours d’achat
Comme indiqué en amont de cet article, l’humain est la clé de voûte de votre démarche commerciale. Et qui dit humain dit accompagnement, qui dit accompagnement dit conseil… Alors positionnez-vous dès les premières secondes non pas comme un « vendeur », mais comme un expert, un apporteur de solution.
Cet axe doit ensuite piloter l’ensemble de votre argumentaire. En effet, pas question de chercher à closer le plus rapidement, créez plutôt une relation client de confiance. Une fois le lien établi et construit avec votre prospect, ce dernier vous écoutera et souhaitera ne faire affaire qu’avec vous… pas uniquement grâce à la puissance de votre solution, mais parce qu’il se sera senti écouté, considéré.
Votre statut de conseiller le rassurera et il n’aura aucun mal à argumenter et à valoriser votre solution auprès de sa hiérarchie. Le processus sera alors installé sur le long terme. Et en cas de peur d’un changement au sein de l’équipe chez votre client, vous serez là pour rassurer et aider si besoin à implémenter vos outils. La possibilité de réaliser de l’up-selling et cross-selling est à considérer fortement.
Autre point : la formation. Osez proposer à vos prospects une formation sur vos outils. Vous aurez ainsi des utilisateurs autonomes, confiants et « rentables » dans le sens où votre accompagnement sera axé sur du conseil et non de l’aide à l’utilisation de l’outil.
En outre, en faisant preuve d’intelligence émotionnelle et commerciale, vous aurez de fait un comportement flexible à même de répondre aux besoins réels de votre prospect. Autre avantage, à l’ère du court terme et du zapping, le fait de vous positionner en qualité d’expert et de conseiller, voire de coach, va créer de manière automatique un climat grâce auquel chacun va prendre le temps de considérer la proposition de l’autre. Vous aurez ainsi le temps de déployer votre argumentaire et de répondre aux éventuels doutes et questions de votre prospect en apportant à chaque fois un élément positif.
Vous ne serez alors plus un commercial parmi d’autres, mais le bras droit de votre client, vous ferez partie de l’équipe !
Saviez-vous à ce sujet que les solutions d’intelligence commerciale peuvent vous aider à détecter des besoins et à comprendre le besoin réel de vos clients potentiels ?
En conclusion, si la vente est le nerf de la guerre, il est impératif de l’humaniser au maximum en vous décentrant de vous-même pour vous concentrer sur votre prospect. Pas uniquement sur son besoin, mais également sur sa personne, son background, ses projets et ses valeurs. Vous aurez alors la possibilité de créer une véritable relation basée non pas sur un accord commercial fixé dans le temps, mais une relation complète entre deux individus partageant un objectif commun.
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
