Prospecter avec les réseaux sociaux est une stratégie commerciale qui s’est progressivement imposée pour recruter de nouveaux clients. Si LinkedIn est le terrain de jeu privilégié pour la prospection digitale, les réseaux sociaux dits personnels comme Facebook et Instagram possèdent aussi de nombreux atouts.
Dans cet article, on fait le point sur les avantages et les bonnes pratiques de la prospection sur les réseaux sociaux.
Sommaire :
#1. Prospecter sur les réseaux sociaux professionnels
Moins intrusifs et plus interactifs, les réseaux sociaux font souffler un vent de fraîcheur sur l’activité de prospection traditionnelle. Lorsqu’on en maîtrise les codes, les plateformes BtoB – LinkedIn en tête – deviennent de véritables accélérateurs de notoriété et amènent des contacts spontanés qualifiés.
Pourquoi et comment prospecter avec LinkedIn
Avec 10,7 millions de membres actifs mensuels en France, LinkedIn est un outil de conquête à intégrer à votre stratégie commerciale digitale. Le secret pour attirer les clients potentiels vers soi : adopter une posture de conseiller et non de vendeur.
En développant votre présence sur LinkedIn, vous pouvez renforcer votre expertise, étendre votre réseau professionnel et surtout, entrer en contact avec les décideurs privilégiés.
LinkedIn regorge aussi d’informations qui vous permettent d’identifier des prospects ayant un fort potentiel de conversion et de mieux les connaître, afin de renforcer votre argumentaire commercial B2B, et in fine, augmenter votre taux de transformation.
Voici une méthodologie éprouvée pour prospecter avec LinkedIn :
1. Identifiez votre cible commerciale
Vous avez certainement déjà réalisé ce travail dans le cadre de votre stratégie de prospection B2B, mais il s’agit à présent d’adapter votre persona aux cibles que vous allez trouver puis convertir sur LinkedIn. Le titre du profil, le secteur d’activité et la zone géographique sont trois critères qui vous permettent de créer une première liste de prospection.
2. Optimisez votre profil LinkedIn
Votre profil est vu avant d’être lu. Veillez à ce que les visuels (photos de profil et couverture) soient attractifs. Quant aux informations, elles doivent être pertinentes et à jour. De votre parcours à vos études en passant par les recommandations, chaque champ doit être rempli afin de valoriser votre expertise et inspirer confiance.
Apportez une attention toute particulière à la description : lorsque vous la rédigez, mettez-vous à la place d’un prospect potentiel, intégrez-y des mots-clés qui font écho chez les internautes et des arguments en adéquation avec leurs besoins.
3. Partagez votre expertise
Un profil optimisé, c’est bien, un membre actif, c’est mieux ! Pour augmenter votre visibilité et capter de nouveaux clients naturellement, publiez régulièrement des contenus qui vont plaire aussi bien à vos futurs clients qu’à l’algorithme de LinkedIn. Partagez des articles, commentez ceux de vos pairs, en bref, pour optimiser vos actions de prospection, interagissez !
L’idée n’est pas de faire sans cesse votre autopromotion, mais bien de faire valoir votre parole d’expert et de gagner en visibilité sur le fil d’actualité de votre réseau.
4. Engagez la conversation
Pour gagner en efficacité commerciale, définissez avant toute chose un plan d’action qui répond à des objectifs clairs et mesurables (par exemple, 5 nouveaux rdv téléphoniques par semaine).
Vous allez ensuite pouvoir entamer la prise de contact avec les prospects identifiés. À vous de trouver la bonne approche, selon vos objectifs et votre public cible, pour engager le premier contact :
envoyer une demande de connexion assortie d’un message personnalisé (par exemple, en mentionnant une connaissance ou un intérêt mutuel)
réagir à une publication avec un commentaire apportant une réelle valeur ajoutée
rejoindre des groupes et participer à des discussions.
Pour capter l’attention et encourager l’interaction, posez une question (ouverte, de préférence) à laquelle vos interlocuteurs auront envie de répondre.
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#2. Prospecter sur les réseaux sociaux dits « personnels »
Dans votre conquête de nouveaux clients, il ne faut pas sous-estimer les réseaux sociaux moins formels comme Instagram et Facebook, sous prétexte qu’ils semblent moins propices à la prospection BtoB. Au contraire, ils peuvent se montrer rudement performants quand il s’agit de mettre en place une prospection commerciale non intrusive, dans une logique d’inbound marketing.
Une fois leur journée de travail achevée, nombre d’entrepreneurs, dirigeants et autres décideurs viennent se détendre sur ces réseaux sociaux personnels : à vous d’attirer leur attention avec du contenu divertissant et intéressant !
Pourquoi communiquer sur instagram peut booster votre chiffre d’affaires en B2B ?
En France, Instagram compte plus de 17 millions d’utilisateurs actifs et il est estimé que son taux d’engagement est 4 fois supérieur à celui de Facebook. C’est l’un des leviers exploités par plus de 25 millions d’entreprises dans le monde pour prospecter de nouveaux clients en instaurant une relation de proximité.
Sur ce réseau social, le contenu visuel est à l’honneur. Oubliez le jargon trop professionnel à la faveur de publications « lifestyle » créatives, qui plongent les utilisateurs dans votre univers et vous démarquent de vos concurrents. Pour une visibilité accrue, géolocalisez vos posts et ajoutez des hashtags pertinents.
Les stories sont une fonctionnalité idéale pour humaniser la relation client et répondre aux nouvelles attentes d’authenticité. De plus, par nature éphémères (elles restent affichées pendant 24 heures), elles permettent de jouer sur le caractère inédit d’une situation et d’activer le levier du FOMO (Fear of Missing out), redoutable pour convertir des prospects en clients.
Pourquoi communiquer sur Facebook quand en vend en B2B ?
Contrairement aux idées reçues, communiquer sur Facebook dans le cadre d’une prospection B2B comporte de nombreux avantages.
En France, la tranche d’âge 25-49 ans représente à elle seule la moitié des utilisateurs de Facebook, soit une large part de personnes exerçant une activité professionnelle. Et parmi eux se trouvent forcément des utilisateurs correspondant à votre cible.
Facebook est historiquement le réseau social du partage et du divertissement, les entreprises ont vite compris son potentiel pour tisser un lien émotionnel avec leurs abonnés. Vous pouvez vous autoriser des publications plus décontractées que sur LinkedIn, propices à l’engagement et à l’authenticité.
Pour vous faire connaître et gagner en légitimité, vous pouvez également intégrer des groupes de professionnels et interagir avec les pages de vos prospects potentiels. Les Facebook Ads sont également un excellent levier de conversion, à condition de soigner le ciblage, le message et le call to action de la campagne de prospection.
Maîtriser les techniques de prospection sur les réseaux sociaux permet à votre force de vente de trouver de nouveaux contacts qualifiés. Gardez en tête que chaque plateforme possède ses codes et ses usages. Veillez donc à déterminer pour chaque réseau des objectifs, une cible et une stratégie de contenu bien adaptée, tout en restant cohérent avec votre plan d’action global.
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