Si l’on pouvait observer depuis quelques années une tendance à la digitalisation des comportements, la crise sanitaire du covid-19 a amplifié le phénomène de manière forte et soudaine. En tant que commercial, c’est l’ensemble de la stratégie qui doit désormais être revue afin de rester efficace, à savoir, capter et fidéliser vos clients et prospects.
Revue des leviers à actionner pour faire de votre prospection B2b un outil porteur de valeur dans un contexte incertain et changeant.
Sommaire
#1. La gestion de vos prospects en temps de Covid
Confinement, couvre-feu, annulation des événements physiques, l’actualité ne laisse guère place au doute, le schéma traditionnel de prospection B2b n’a plus sa place. De la détection des opportunités d’affaires à la signature en passant par la phase d’exploration et de négociation, c’est bien l’ensemble des process qui doit être revu.
Covid-19 : investissement ou gel des budgets ? 2 types de prospects
En tant que commercial, vous l’avez probablement observé, chaque entreprise possède sa culture et une gestion du risque particulière. La covid-19 ayant renforcé cette « tendance naturelle », certaines organisations ont décidé de geler tout investissement par prudence tandis que d’autres ont fait le pari du dynamisme.
Concernant le prospect à tendance prudente, rien ne sert de communiquer sur votre offre de produits ou services, cela serait malvenu. Pour autant, le relationnel doit être conservé et même renforcé par des contacts réguliers et surtout humains. À chaque prise de contact, humanisez au maximum vos échanges en vous adressant non pas à l’entreprise, mais à l’individu derrière la carte de visite ou la fonction. Ce faisant, vous restez dans l’esprit de vos prospects et le moment venu, ils sauront vers qui se tourner pour répondre à leur besoin.
Pour ce qui est du prospect prompt à investir, la démarche est différente. Ici, vous avez tout intérêt à jouer la carte de la prudence et à bien distinguer son souhait de son véritable besoin. Le risque dans le cas contraire ? Proposer une offre non adaptée, le décevoir et le perdre. Prenez donc le temps de bien questionner votre prospect durant la phase d’approche et de l’écouter de manière attentive pour éventuellement déceler des besoins cachés.
Envie d’en savoir plus sur ce sujet ? Consultez notre article dédié en cliquant ici.
Comment communiquer avec vos prospects et clients ?
Communiquer est aujourd’hui plus que jamais indispensable. En effet, si le confinement total est désormais du passé, les restrictions régulières continuent de peser sur vos activités de prospection.
Pour répondre à cette problématique, nous vous recommandons de communiquer via un maximum de canaux. Emailing, visio-conférences, webinaires, appels téléphoniques, mais également réseaux sociaux ; n’hésitez pas à varier les formats et les manières d’approcher vos clients et prospects. Le télétravail s’étant fortement développé, ces derniers sont très présents sur les écrans et pas uniquement derrière leur messagerie, alors osez entrer en contact avec eux d’une manière plus informelle, le contexte s’y prête parfaitement.
#2. La prospection en période de Covid 19
Venons à présent au point clé de l’article : comment prospecter en temps de covid ? Salons et événements physiques n’ayant plus cours, il est essentiel de trouver de nouveaux axes d’action.
Covid-19 et prospection client : la situation aujourd’hui
Aujourd’hui, il semble naïf de miser sur les salons physiques pour développer votre carnet de commandes. Aucun secteur n’est épargné et avec ces annulations, la possibilité de récolter des cartes de visite ou d’échanger de manière directe avec des prospects s’envole.
À cela s’ajoute le fait qu’en raison du télétravail, les lignes téléphoniques sonnent souvent dans le vide et il devient de plus en plus compliqué d’établir un contact direct avec vos prospects et clients. Le risque ? Que les liens se délitent pour finalement se briser entre vous et vos clients passés, actuels et potentiels.
Une prospection plus que jamais digitalisée
Face à la distanciation physique et comportementale, les usages d’hier doivent être modernisés. Ce n’est qu’à cette condition que le chiffre d’affaires du pôle commercial et marketing pourra augmenter. Acteurs de ces départements, il est temps de passer à la prospection 2.0 et voici comment :
Investir sur le lead nurturing : Stratégie basée sur le contenu ayant pour objectif d’accompagner vos prospects durant leur parcours d’achat, le lead nurturing est parfait pour vos clients frileux. Livre blanc, infographie, guides pratiques ou encore témoignages clients constituent autant de ressources et de moyens de capter l’attention de vos cibles et de vous positionner en tant qu’expert.
Développer les webinars : Les événements physiques sont annulés ? Soit, alors organisez-les sur les écrans ! Au-delà de l’événement en lui-même qui rompt avec la distanciation, les webinars constituent de belles opportunités pour récolter de la donnée qualifiée en amont, pendant et au terme de l’événement.
Renforcer vos campagnes emailing : Canal puissant d’acquisition et de conversion, le mailing n’a plus à prouver son intérêt. Pour autant, si vous souhaitez atteindre vos objectifs, veillez à personnaliser vos campagnes en commençant par l’objet et les coordonnées du destinataire. Petit bonus, si vous avez la possibilité de créer et de piloter différents scénarios – marketing automation – en fonction du comportement des destinataires, tout devient possible !
POURQUOI S’EQUIPER D’UNE SOLUTION D’INTELLIGENCE COMMERCIALE ?
Le guide complet pour comprendre les enjeux et les résultats de la Sales Intelligence B2B
#3. Pourquoi vous devriez passer à un outil de Sales Intelligence maintenant ?
À ce stade de lecture, vous l’aurez compris, le digital sera le territoire de votre prospection. Or, qui dit digital dit donnée et traitement de celle-ci, et c’est à ce stade qu’intervient un outil très puissant, la sales intelligence.
Comment booster sa prospection commerciale en période de crise ?
En ces temps troublés, la prospection peut vite devenir une obsession et générer un sentiment d’anxiété. Voici nos petits trucs et astuces pour dynamiser votre prospection commerciale en période de crise.
Retravailler vos buyers personas : Vos cibles sont les mêmes depuis des mois, des années ? Il est peut-être temps de procéder à une réactualisation de vos clients potentiels en posant à plat vos objectifs et la stratégie commerciale associée. Votre client idéal a probablement évolué entre l’avant et l’après-covid.
Actualiser vos bases de données : Pourquoi aller rechercher des nouveaux contrats à l’extérieur si vous avez la possibilité de mener des actions de cross/up selling ? Prenez le temps d’analyser et d’actualiser vos données en vue de détecter d’éventuelles opportunités d’affaires et surtout, de bien définir qui vous souhaitez cibler et comment.
Penser « solution d’intelligence commerciale » : Segmentation par centres d’intérêt, caractéristiques, coordonnées des interlocuteurs, un tel outil est généralement synonyme de gain de temps, alors pourquoi ne pas investir ? Vous y gagnerez en sérénité, en fiabilité et en rentabilité.
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Peu de temps pour boucler vos objectifs commerciaux ? Relevez le défi !
La période de covid-19 incite chacun à réaliser un maximum de chiffre d’affaires en un temps réduit. Comme vu en amont, inutile de se lancer dans une prospection sans stratégie claire et surtout sans objectifs. Votre temps, aujourd’hui plus que jamais, est précieux et il est primordial de l’utiliser à bon escient.
Premier point, priorisez vos données. Vos objectifs se trouvent au cœur de la data. En analysant avec recul et de manière objective votre base de données, vous pouvez créer des plans d’action de prospection à court, moyen et long terme. Le but étant de capter des leads à la fois chauds, tièdes et froids et de les accompagner durant le cycle de vente.
Second point, ouvrez l’œil afin de détecter les opportunités cachées. Si un recrutement peut a priori être un indicateur positif pour l’entreprise, la majorité des signaux générant des ventes sont qualifiés de faibles. Ainsi, une nomination, un déménagement ou toute évolution interne ou externe peut être synonyme de croissance ou en tout cas, de besoin pour les semaines à venir. Profitez de ces petits événements pour échanger avec vos prospects et clients et déceler des opportunités d’affaires potentielles.
Autre point, n’hésitez pas à poser des questions à vos clients actuels. Certes, ils vous connaissent, mais parfois, le décideur n’est pas l’interlocuteur. En outre, il se pourrait bien qu’au fil de vos échanges, un besoin jusque-là non révélé émerge et vous offre la possibilité de vous positionner comme apporteur de solution.
En cette période de covid-19, les pratiques traditionnelles de prospection semblent ne plus avoir la cote. Si vous souhaitez prospecter efficacement, vous devez parler le langage de vos prospects et clients. Communication digitale, création de formats et contenus dématérialisés, la prospection d’aujourd’hui sera 2.0 ou ne sera pas.
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