Quelles techniques de prospection employer pour trouver de nouveaux clients ? Il n’existe pas de réponse universelle à cette question. Les méthodes à privilégier sont étroitement liées à votre secteur d’activité, à votre cible et à votre offre. En tester de manière aléatoire et voir laquelle fonctionne le mieux serait contre-productif : pour que vos efforts portent vite leurs fruits, il est nécessaire de réfléchir à un plan d’actions personnalisé, qui reflète bien votre stratégie de prospection commerciale et répond à vos objectifs commerciaux.

Sommaire

1. Mail, téléphone ou physique : quel type de prospection choisir ?
2. Bien prospecter : tips et méthodes à suivre

#1. Mail, téléphone ou physique : quel type de prospection choisir ?

Pour savoir quels sont les meilleurs canaux pour contacter vos prospects, il est nécessaire de bâtir une solide stratégie de prospection commerciale. Pour commencer, posez-vous les questions suivantes :

Pourquoi mener une campagne de prospection ? Conquérir de nouveaux marchés, relancer des leads froids, développer des ventes additionnelles…
Quelles sont les cibles ? Des dirigeants de grandes entreprises, des entrepreneurs en début d’activité, des commerçants indépendants…
Comment atteindre ces cibles ? Sur LinkedIn, sur des salons, par téléphone…

Apporter une réponse claire à ces questions permet de poser des objectifs de vente réalistes et tangibles. En parallèle, vous devez définir vos cibles et les segmenter, par exemple, par secteur d’activité, par taille ou encore par zone géographique. Ainsi, vous n’approchez que les décideurs susceptibles d’être intéressés par vos offres et vous les contactez via le canal le plus pertinent.

Techniques de prospection commerciale : lesquelles choisir avant de prospecter ?

Une fois vos objectifs fixés et votre ciblage bien défini, vous serez en mesure de déterminer quelle stratégie de prospection adopter.

En matière de prospection commerciale, on distingue 2 grandes écoles :

la stratégie outbound : cette approche « push marketing » consiste à solliciter les prospects et clients à travers du démarchage commercial (téléprospection, mailing direct, porte-à-porte) ;
la stratégie inbound : cette méthode consiste en attirer naturellement l’attention du consommateur, puis à le faire venir à soi en semant, à chaque étape du cycle de vente, du contenu à valeur ajoutée.

Si ces deux techniques de prospection sont fondamentalement différentes, elles peuvent se compléter.

Par exemple, plutôt que de faire de la prospection téléphonique à froid, appuyez-vous sur les données recueillies grâce à votre stratégie d’inbound marketing : les formulaires, les téléchargements de ressources, la participation à un webinaire sont autant de leads magnets qui permettent de transformer des visiteurs anonymes en prospects qualifiés. Vous contactez ainsi des prospects qui se sont déjà montrés intéressés par votre offre, ce qui favorise considérablement la conclusion de la vente.

Bien comprendre la prospection digitale

La mise en place d’une stratégie de prospection digitale permet de rationaliser et de moderniser les techniques de vos commerciaux. Par prospection digitale, on entend tous les outils utilisés et moyens mis en œuvre sur Internet pour attirer des prospects puis les convertir en clients.

Sa particularité est qu’elle s’aligne sur le parcours d’achat et le stade de maturité des clients potentiels pour les convaincre avec un argumentaire personnalisé. L’inbound marketing, le lead nurturing et le marketing automation sont autant de leviers à utiliser dans vos actions de prospection, et qui vont vous aider à qualifier davantage de leads et à maximiser vos conversions.

Le « must have » en matière de prospection BtoB digitale ? Un CRM connecté à une solution d’intelligence commerciale. Le premier outil vous permet de centraliser toutes les données prospects et clients et met à jour automatiquement les informations, tandis que le second vous notifie en temps réel les signaux d’affaires. Mais pas que

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#2. Bien prospecter : tips et méthodes à suivre

Pour être vraiment efficace, une stratégie de prospection commerciale BtoB doit prendre en compte les besoins et les attentes du prospect à l’instant T. Cela est aussi bien valable pour la préparation d’un « elevator pitch » dans le cadre d’appels téléphoniques que pour la prospection par email.

Quel que soit votre technique de prospection favorite, la personnalisation est un facteur clé de réussite.

Comment préparer son pitch commercial personnalisé en 5 étapes ?

Comme le dit l’adage, vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. Pour une prise de contact dans les règles de l’art, il est essentiel de maîtriser chaque ficelle de l’elevator pitch.

Voici les étapes principales à suivre pour préparer un pitch commercial qui ne laissera pas indifférents vos clients potentiels :

Une accroche percutante : l’entrée en matière est cruciale, veillez à la personnaliser en fonction de l’entreprise ciblée. Vous pouvez vous appuyer sur une statistique ou une anecdote crédible et pertinente.
Une sollicitation directe : pour impliquer et faire réagir rapidement votre interlocuteur, posez-lui une question, par exemple, en lien avec l’accroche de votre discours.
Une offre claire et concise : l’objectif de l’elevator pitch est de donner envie à votre futur client d’en savoir plus en quelques secondes. Il n’est donc pas question de déballer l’historique complet de votre entreprise et de l’ensemble des produits, mais de vous en tenir à l’essentiel. Présentez l’offre en mettant l’accent sur les bénéfices plutôt que sur les fonctionnalités – bénéfices qui répondent précisément aux besoins de votre prospect.
Des arguments irréfutables : votre parole doit être celle d’un expert, dont les arguments reposent sur des faits concrets et vérifiables, non pas des lieux communs que votre interlocuteur a déjà entendus des dizaines de fois. L’expertise ne doit pas empiéter sur la clarté du pitch, employez donc un vocabulaire simple et cohérent.
Un appel à l’action univoque : pour que la conversation s’achève sur une ouverture, proposez au prospect une action concrète – l’envoi d’une plaquette commerciale, une démonstration en ligne, un rendez-vous téléphonique…

Prospection par email : bien se préparer et réussir

Vous avez opté pour de la prospection par email pour conclure de nouvelles ventes ? Voici quelques conseils pour optimiser votre taux de lecture et obtenir des retombées positives :

Une base de données segmentée : ciblez précisément votre fichier de prospection afin de vous adresser uniquement à des contacts pertinents. Typiquement, un e-mailing qui présente une offre commerciale n’a pas lieu d’être envoyé à des clients fidèles qui la connaissent déjà – cela pourrait même être mal perçu !
Un objet accrocheur : certainement le message le plus important de votre campagne commerciale, il va déterminer le taux d’ouverture. Soyez bref et percutant, bannissez les « spams words ».
Un design soigné : un email est vu avant d’être lu. Pour retenir l’attention du lecteur, veillez donc à ce que l’apparence reflète votre positionnement et votre univers. Ne faites pas l’impasse sur un design responsive : plus de 50 % des emails sont lus sur des smartphones.
Un design soigné : un email est vu avant d’être lu. Pour retenir l’attention du lecteur, veillez donc à ce que l’apparence reflète votre positionnement et votre univers. Ne faites pas l’impasse sur un design responsive : plus de 50 % des emails sont lus sur des smartphones.
Un call-to-action irrésistible : optez pour une formule copywritée (par exemple : « Je tente ma chance » plutôt que « En savoir plus ») et une couleur contrastée. Ce bouton assure le relai vers une landing page qui doit répondre à un but précis.
Une diffusion pertinente : dans le cas d’une campagne B2B, privilégiez un envoi en semaine, plus particulièrement le mardi ou le jeudi. Programmez la diffusion un peu avant 9 h ou 14 h, des horaires réputés pour être dédiés à la consultation des mails.

Inbound ou outbound marketing ? Prospection traditionnelle ou digitale ? Les techniques de vente sont aussi nombreuses qu’il y a de marchés à conquérir et d’offres commerciales à proposer.

Pour choisir les meilleures techniques de prospection, c’est-à-dire les plus adaptées à votre cible, il est nécessaire de définir en amont une solide stratégie et de détailler les étapes du plan de prospection B2B. Ensuite, à vous de combiner les techniques choisies avec des outils digitaux efficaces et vos propres compétences pour faire décoller le chiffre d’affaires !