À la base du métier de commercial : la prospection téléphonique.

Si communiquer par téléphone peut sembler naturel, cette prospection a pourtant ses codes et nécessite une bonne préparation. Pour tout savoir sur les fondamentaux de cette prospection pas comme les autres, suivez les tips de cet article !

Sommaire

1. Générer du lead grâce à la prospection téléphonique
2. La prospection téléphonique concrètement

#1. Générer du lead grâce à la prospection téléphonique

Si l’appel téléphonique peut être la conclusion d’une démarche de prospection, il peut aussi être à la base de votre stratégie commerciale. Levier important de la génération de leads, la prospection téléphonique doit toujours être intégrée à votre plan global de prospection.

Avant d’aller plus loin, petit rappel sur ce qu’est la génération de leads B2B. Concrètement, il s’agit d’une démarche commerciale visant la captation de contacts qualifiés ; l’objectif étant à terme de vendre vos services et/ou produits aux entreprises identifiées et renseignées au sein de votre base de données via cette génération de leads.

Comme indiqué en amont de cet article, la prospection téléphonique reste au cœur de toute démarche commerciale qui se respecte. Mais attention, pour atteindre vos objectifs, votre téléprospection doit se baser sur un fichier de prospects qualifiés, autrement dit, sur une base de données complète, segmentée et actualisée. Une fois les cibles bien identifiées, à vous les appels productifs !

Voici un petit plan d’action pour mener à bien votre prospection téléphonique :

Identifier votre cœur de cible : Inutile de contacter une entreprise pour le plaisir. Pour que chacun de vos appels soit efficace, vous devez dans un premier temps avoir clairement identifié qui vous souhaitez contacter et pourquoi. Nous vous invitons à suivre les signaux d’affaires de vos clients et prospects afin d’être en mesure de prioriser vos efforts de prospection.
Enrichir votre connaissance prospect : Vous avez le contact et la raison de votre appel. Bonne nouvelle ! Pour autant, prenez quelques minutes pour bien comprendre et assimiler le contexte de vos prospects, votre argumentaire de vente n’en sera que plus percutant.
Prenez soin de vos fichiers de prospection : Veillez à toujours avoir une base de données actualisée à votre disposition. Rien ne sert en effet de construire une démarche sur la base d’un contact ayant par exemple quitté l’entreprise depuis des semaines.
Contactez le bon interlocuteur : Prenez le temps de bien analyser l’organisation interne de votre prospect. Le premier interlocuteur qui vous vient à l’esprit ne sera pas peut-être pas le décideur.
Avoir un bon elevator pitch : Vos prospects n’auront que peu de temps à vous accorder, alors travaillez bien votre accroche en axant votre parole sur le bénéfice client. En deux mots, soyez clair et percutant.

1.1 La checklist pour qualifier un prospect dès le premier appel

Vous savez à présent qui contacter, pourquoi et comment… Vient à présent la phase de prise de contact. Ce premier appel constitue votre porte d’entrée vers votre prospect et doit donc être réfléchi. Votre prospect a-t-il bien un besoin, votre interlocuteur est-il le décideur ? Le budget de votre prospect est-il cohérent avec votre offre ? Autant de questions auxquelles il vous faut rapidement répondre pour être efficace dans votre démarche de prospection téléphonique.

Pour ce faire, gardez bien en tête que lors de ce premier appel, votre objectif n’est pas de vendre votre solution, mais de qualifier votre prospect.

Comment ? Via la checklist de qualification disponible ici !

Confirmer l’interlocuteur : Il s’agit de la base et pourtant, il est possible d’oublier cette étape dans le feu de l’action. Votre prospection téléphonique est une prise de contact, alors avant d’aller plus loin, soyez certain de vous adresser à la bonne personne. Pour cela, demandez la confirmation des prénom, nom et fonction de votre contact.
Au fil de l’échange, posez également des questions sur l’organisation et le process de décision. Cela vous permettra de vous assurer que votre interlocuteur pourra bien appuyer votre solution.
Qualifier la méthode de travail : Vient à présent le temps de la récolte d’informations liées à l’organisation. Quel outil votre prospect utilise-t-il, pourquoi, quelles sont les limites et comment les intégrer à votre solution ?
Cette phase est primordiale dans votre démarche de prospection téléphonique. Votre prospect possède en effet déjà un système organisationnel, informatique, et souvent, il n’est pas question de repartir à zéro. En collectant un maximum d’informations sur son environnement, vous serez en mesure, dans un second temps, d’apporter un enrichissement par votre solution.
Pour l’exemple, au sein de Corporama, nous demandons systématiquement à nos prospects de nous indiquer quel CRM ils utilisent. Cela nous permet par la suite de proposer une connexion entre leur outil et notre solution.
Détecter les besoins : Sans besoin, nulle proposition ! Mais attention, un besoin ne se décide pas, il se découvre. Certains peuvent être évidents, d’autres cachés, alors faites parler votre interlocuteur et adoptez une attitude d’écoute active en reformulant ses propos. Plus votre contact se confiera à vous sur ses attentes, plus vous serez en mesure de lui apporter une solution sur mesure et de passer devant vos concurrents éventuels !
Apprécier la solution : Vient le temps de la présentation de votre proposition. Pour éviter de tomber dans le piège d’un monologue axé sur votre produit, mettez en avant les arguments venant en réponse aux problématiques évoquées en amont par votre prospect. Inutile par ailleurs de réaliser un panorama complet des atouts de votre solution, focalisez-vous sur trois points à forte valeur ajoutée pour votre futur client.
Au terme de votre présentation, n’oubliez pas d’inclure votre interlocuteur en lui demandant son avis. Vous aurez ainsi la possibilité de confirmer votre choix ou au contraire de l’ajuster en direct.
Valider le temps et le budget : Le temps n’est pas le même selon le degré de maturité de votre prospect. À vous de bien analyser les signaux afin de savoir si votre client à venir est plutôt chaud ou froid. Attention, ne vous méprenez pas : un processus long n’est pas toujours synonyme de rejet de votre offre. Il peut au contraire s’agir d’un prospect à fort potentiel réfléchissant en interne aux futures évolutions possibles.
Fixer un rendez-vous : Dernière étape de votre prospection téléphonique, la prise de rendez-vous vient conclure votre entretien. Pour maximiser vos chances, prenez les devants et proposez de vous-même une date à votre interlocuteur. Si la date ne convient pas, tout va bien, demandez-lui ses disponibilités et organisez un point sur l’un des créneaux.
Si vous ressentez une prise de distance et une forte hésitation à ce stade, n’insistez pas, votre prospect n’est pas prêt pour une rencontre. Proposez à la place un second rendez-vous téléphonique en vue de faire un point sur l’avancée de son projet.

Le kit opérationnel pour qualifier un prospect avant le premier rendez-vous

1.2 Prospection téléphonique : comment augmenter la conversion ?

Vous voici prêt à déployer votre prospection téléphonique, votre base de données est à jour, vous êtes sur le point de contacter votre prospect et signer – vous en êtes certain – votre bon de commande. Certain à quel point ? Comment en effet vous assurer d’optimiser votre démarche de prospection et augmenter la conversion ?

Voici quelques tips :

Vous assurer d’avoir le bon interlocuteur : Nous l’avons abordé en amont, en vous mettant en relation directe avec votre client potentiel, la prospection téléphonique implique de parler à la bonne personne. Lors des premières minutes, prenez le temps de bien qualifier votre interlocuteur afin de vous assurer d’avoir au bout du fil un contact à même de prendre des décisions. Le discours ne sera pas le même entre un contact signataire, un influenceur et un opérationnel. Si impliquer le maximum de personnes peut être une bonne stratégie, échanger avec un interlocuteur de « poids » vous fera gagner un temps précieux.
Donner vie à de nouveaux besoins : Ici, nous ne parlons pas de la création de besoins, mais bien de faire comprendre à votre prospect que derrière son besoin initial se cache peut-être des besoins complémentaires. Entre outre, un besoin n’est pas un souhait et il est essentiel pour vous de bien identifier à chaque stade de la prise de contact les motivations de votre interlocuteur.
Échanger sur les objectifs de votre prospect vous permet également de faire émerger de nouveaux besoins, souvent inconscients chez lui. Vous l’aurez compris, nous parlons ici de faire prendre conscience de son besoin à votre prospect. Qui a dit que le commercial était dépourvu de psychologie ?
Développer une relation avec votre prospect : Lors de vos échanges téléphoniques, vous êtes en contact direct avec votre futur client, alors profitez de ce temps pour créer du lien. Usez de mots faisant écho pour lui, parlez-lui en axant votre discours sur ses besoins et son projet et non sur votre solution.
Et parce qu’il est toujours plus agréable de discuter avec une personne de bonne humeur, pensez à sourire au téléphone… Car oui, le sourire s’entend !
Pour résumer, n’essayez pas de vendre, mais bien de comprendre votre prospect, soyez à son écoute, attentif et positif, et surtout, essayez de parler le moins possible. Laissez le champ libre à votre interlocuteur pour s’exprimer, vous récolterez ainsi de précieuses données.
Atteindre vos objectifs : La prospection téléphonique a parfois mauvaise presse. Pourquoi ? Parce qu’elle est directe, sans pare-feu ; vous êtes face à face avec votre prospect, mais également avec vous-même. La moindre hésitation sera ressentie, alors pour atteindre vos objectifs, gardez en tête ces recommandations :
- soyez clair, concis dans votre argumentaire ;
- ayez confiance en votre offre et si une question venait à être délicate, indiquez simplement que vous allez vous renseigner et revenir vers votre prospect ;
- usez de moyens de communication complémentaires tels que les réseaux sociaux. LinkedIn constitue par exemple un excellent canal après un premier échange téléphonique ;
- mettez à jour votre base de données immédiatement après avoir raccroché, cela vous assurera d’avoir consigné chaque information.

#2. La prospection téléphonique : et concrètement ?

Vous voilà prêt à dégainer votre téléphone et à contacter vos prospects. Mais au fait, par où commencer concrètement pour mener à bien votre stratégie de prospection téléphonique ? Pas de panique, suivez le guide !

Vous présenter : Votre prospect ne vous connait pas et n’a a priori aucune idée de la raison de votre appel, alors débutez par une courte présentation, à savoir, vos prénom, nom et fonction, et concluez votre première phrase en vous assurant que vous avez le bon interlocuteur au bout du fil. personnes peut être une bonne stratégie, échanger avec un interlocuteur de « poids » vous fera gagner un temps précieux.
Séduire votre prospect : Les premières minutes ne sont pas là pour présenter votre offre, mais pour créer du lien avec votre prospect. Usez de ce temps pour l’accrocher avec un argumentaire efficace, car tourné vers ses besoins. Dans l’idéal, il doit voir votre appel comme une chance pour lui d’atteindre ses propres objectifs.
Questionner votre prospect : Vous avez réussi à capter l’attention de votre prospect par un premier argumentaire court et concis ? Parfait ! Vient à présent la phase de découverte. Posez des questions ciblées afin de bien savoir à qui vous avez affaire tant sur le fond que sur la forme.
Conclure sur un prochain rendez-vous : Ce premier appel à l’improviste était une prise de contact. À vous à présent de transformer cet appel en opportunité d’affaires en proposant par exemple un second rendez-vous téléphonique. Vous pouvez à cette occasion – si votre offre s’y prête – proposer une démonstration en direct de votre produit.
Nous vous conseillons également de demander l’adresse mail de votre contact, cela vous permettra d’instaurer une stratégie d’email marketing en parallèle de vos appels et de conserver le lien entre vos prises de contact.

1.1 15 tactiques pour réussir vos calls de prospection téléphonique

Vous avez à présent presque toutes les cartes en main pour réussir votre prospection téléphonique ! Eh oui, nous ne vous avons pas encore parlé des 15 tactiques à instaurer pour réussir vos appels de prospection téléphonique !

En voici quelques-unes :

Un ciblage aux petits oignons présenter : Ce n’est plus un secret, vos prospects veulent de la personnalisation, de l’authenticité et de la proximité. Répondez à leur demande en ciblant vos appels. Si de nombreuses entreprises ne supportent plus d’être contactées par un commercial, ce n’est pas parce qu’elles n’ont pas de besoin, mais parce qu’elles acceptent mal les prises de contact impersonnelles en provenance « d’usines à appels ».
Pour percer en téléprospection, vous devez prendre du temps en amont pour bien préparer votre prise de contact et faire mouche dès les premières secondes (accroche, validation de l’interlocuteur…).
Un plan d’attaque : Le meilleur moyen d’atteindre votre objectif est de le connaître. Nous vous invitons pour cela à rédiger un court script en vue de vous projeter dans l’échange à venir. Les arguments viendront naturellement via cette phase de préparation et en cas de besoin, vous saurez quelle direction prendre selon le stade de la conversation.
Un voix au top : Si le sourire s’entend au téléphone, il en est de même de votre assurance. Prenez une voix posée, mais assurée et si besoin, entraînez-vous afin de tenir un discours clair annoncé avec une parfaite diction.
Prendre le temps : En prospection téléphonique comme ailleurs, ne confondez pas vitesse et précipitation. À chaque appel, son objectif. Soyez patient et gardez à l’esprit que votre vente ne se fera pas à la première prise de contact.

Envie d’en savoir davantage sur les tactiques de prospection à instaurer ? Nous vous invitons à consulter notre article dédié en cliquant ici.

1.1 Les 5 règles d’or de la communication téléphonique en prospection B2B

Votre téléphone est dans votre main, vous voilà prêt à entamer une discussion avec votre prospect. Voici en bonus les cinq règles d’or de toute prospection téléphonique qui se respecte :

Dialoguez : Nous l’avons évoqué en amont, une conversation est un dialogue et pas un monologue. Alors soyez ouvert et laissez de temps en temps des espaces de réflexion et de prise de parole à votre interlocuteur.
Soyez poli : Cela peut paraître évident, et pourtant, beaucoup de personnes oublient les règles élémentaires de politesse lorsque l’échange n’a pas lieu en face à face. Comportez-vous durant cet appel comme vous le feriez lors d’une rencontre avec votre prospect. Mentionnez donc bien son nom, son prénom, et ne lui coupez pas la parole.
En outre, n’utilisez pas cet appel pour vendre, mais pour créer du lien, adoptez donc une attitude d’écoute active.
La voix et le langage corporel : Votre voix doit être posée et affirmée. Une voix hésitante pourrait être synonyme d’offre floue, voire de manque de sincérité pour votre prospect. Et ne vous y méprenez pas, si votre prospect ne vous voit pas, il peut avoir une idée de votre attitude par votre intonation et votre respiration. Tenez donc vous droit et soyez-vous même.
Votre langage corporel fait partie de votre personnalité et c’est précisément de cela dont il s’agit lors d’une prospection téléphonique, de la rencontre entre deux individus, deux caractères.

Pour la suite des conseils, nous vous laissons le loisir de vous rendre sur l’article dédié sur les 5 règles d’or de la communication téléphonique en prospection B2B.

Pour conclure, si la prospection téléphonique peut faire peur à beaucoup de commerciaux, elle reste un moyen efficace d’entrer en contact avec votre prospect.

Au-delà des conseils prodigués au cours de cet article, nous vous invitons à vous amuser lors de vos appels ! Qui sait, votre prospect est peut-être une personnalité hors norme avec qui vous prendrez plaisir à échanger !